Zo nu en dan loop ik een verkoopvloer op en vraag aan alle verkopers hoeveel tijd ze aan acquisitie besteden en wat hun aanpak is om bij de juiste klanten binnen te komen. Als ik die vragen aan de hele sales force heb gesteld pak ik m'n telraam en voila, sum. Vervolgens loop ik naar de afdeling finance en vraag een uitdraai van de klantfacturen over de laatste 12 maanden.

Ik filter dan het iedere keer weer schrikbarend lage aantal klanten die 80% van de winst genereert en bel ze allemaal op met de vraag hoe ze in godsnaam terecht zijn gekomen bij het bedrijf uit wiens naam ik bel. Interessant om te zien dat de meeste klanten tot in detail weten welke afwegingen ze hebben gemaakt en hoe en door wie het contact tot stand is gebracht. Zelden hoor ik dat een verkoper de veroorzaker was van de aanleiding. Word of mouth, ervaringen van peers en referrals staan met stip op 1.

Met de antwoorden onder mijn arm loop ik naar de respectievelijke account managers en stel ze dezelfde vraag. In veel gevallen krijg ik het met geen mogelijkheid concreet. Ze weten het niet meer zo precies of zijn via een volstrekt andere route aangevlogen dan de klant zich zo goed wist te herinneren.

Als je uitvogelt wat de herkomst van je topklanten is en dat aanhoudt tegen de strategie die de sales force as we speak uitvoert, begrijp je in één keer waarom 't allemaal zo moeizaam gaat. Die twee zijn niet afgestemd. Als je niet weet of leert hoe grote klanten kopen, doe je al snel de foute dingen. De ontluisterende paradox van sales is dat outperformers nauwelijks tot geen tijd besteden aan acquisitie. Die zijn in sync met de strategie die tot de grootste successen leidt. En jij en ik weten dat grote jongens niet kopen van kouwe belunits, om maar eens iets te noemen. Doe 't dan ook niet.

Apert het leeuwendeel van je tijd besteden aan activiteiten die de afgelopen 12 maanden voor minder dan 20% hebben bijgedragen aan het corporate succes, is dom. Dat weten we allemaal. En toch is de kans groot dat jij ook in zo'n mallemolentje loopt, zonder dat je 't zelf in de gaten hebt. Anders haalde je wel twee of drie keer je target.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.