Ik bewaar categorisch onderzoek en eens in de zoveel tijd leg ik de conclusies op elkaar en hou ze tegen het licht. Ik onderzoek divers onderzoek, zeg maar en extraheer met een wetenschappelijke precisie verrassende verbanden. Da’s pas big data, mate. Laat me drie verrassende uitslagen bij je onder de aandacht brengen en kijk of er iets bij je gaat dagen, voordat je mijn synthese leest.
PROCRASTINATION - Heb je de neiging om dingen uit te stellen? Maak je geen zorgen. Bij een op de twee is dat genetisch bepaald. Right, het ligt aan je ouders. Uitstelgedrag is gelieerd aan impulsiviteit en dat was in de oudheid weer een voordeel bij het overleven. Nu niet meer, maar dat heeft je DNA nog niet in de gaten. In de tussentijd is het 2014. De maatstaf is agile, instant, realtime. Follow-up. Now. En met een onderontwikkelde prefrontale cortex heb je dan een blijvende achterstand. Moet je als verkoper natuurlijk niet aan denken, dat je dingen zomaar uitstelt of gewoonweg niet opvolgt. Kost je nu bonus, straks je baan. Want klanten wachten nergens meer op.
CHANGE - Veranderen is zo goed als een mythe. We zijn hartstikke voorspelbaar en met elke poging die we doen om te veranderen, worden we niet meer dan een opgeblazen versie van onszelf. En ondanks dat jij denkt dat je de afgelopen jaren echt grote stappen hebt gemaakt, weet iedereen hoe jij in elkaar zit. Omdat je karakter niet verandert en da’s nou net een cruciaal basiselement van je gedrag. Brad en Geoff Smart hebben 10 jaar geleden met hun Topgrading methode al aangetoond dat menselijke patronen zich onveranderlijk blijven herhalen. Als je een verkoper inhuurt die in de afgelopen drie jobs niet bij zijn target kon, gaat-ie ’m in de vierde ook niet toucheren.
DELIBERATE PRACTICE - Met hard werken en een paar decennia aan ervaring op hun conto, bereiken de meeste mensen allesbehalve de top. Komt zo, ze leren niet van hun fouten. Is ook lastig als je geen feedback krijgt of niet kunt horen. Kijk, je kunt heel driftig tegen een miljoen golfballetjes aanslaan, maar daar wordt je echt geen veelverdienende golfbaas mee. Trek ‘m voor de lol even door naar je eigen vak. Lekker veel met klanten in de weer en toch loop je altijd tegen dezelfde sores aan? Ligt niet aan die klanten, amigo. It’s because you’re simply hitting a bucket of balls. En nee, droog oefenen tijdens een stuk of wat sales traininkjes, da’s geen deliberate practice.
Hé, don’t shoot the messenger. Ik herken ’t allemaal wel uit de praktijk, maar ik heb dit ook niet allemaal zelf verzonnen. Iedereen is zo'n beetje zichzelf, zou je kunnen zeggen. Mooi manifest om je volledig te richten op niets anders dan je grootste kwaliteit. De rest is close to kansloos. En als je die met minstens 10.000 uur aan deliberate practice tot op het bot uitwoont en een kernteam pro’s om je heen hebt die je van ongezouten feedback voorziet, kom je op een goeie dag magistraal boven het maaiveld uit.
Je bent een begenadigd verkoper of niet. Da’s een gennetje waar je mee wordt geboren. Het zou op z'n minst gek zijn als je dat niet bij jezelf zou herkennen. En als je er echt een onverschrokken held in wilt worden, staat het recept in de vorige alinea. In de praktijk zie ik salesbazen in grote getale niet voor het vak geboren verkopers inhuren. Dat is te voorkomen als je ze doorzaagt op hun patronen. Gedrag is voorspelbaar. So is performance. Ja, ook van die salesbazen.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.