Zomer. La morte-saison voor verkopers. Genoeg over gezegd in Summer Vibes, waarin je m’n 21 beste ideeën krijgt opgedist om in de zomer de nering naar de tering te zetten. Dat omgekeerde gezegde is overigens de titel van mijn kortste blog ooit (uit 2009). Waarom de nering zetten? Nou, omdat er geen plafond op inkomsten zit. De lucht is de limiet, so to say. In kosten zit een bodem. Waar kun je dan het best de nadruk op leggen, denk je? Als het leven 10% duurder wordt, zorg dan voor 20% meer cash. Is dat nou zo moeilijk? Alles wat je aandacht geeft, dat groeit.

Net zoals klantcontact in de zomer. Denk je echt dat ze twee maanden van de aardbol zijn? Zou het ook kunnen dat ze ’t als goeie reden zien om jou on hold te zetten? Nooit in je opgekomen? Hmm, da’s een symptoom van narcisme. Hoe goed heb jij het voor elkaar als een klant het besluit voor jouw onnavolgbare service over de zomer heen wil tillen? Waarom zit je niet lekker met ze op een terras met een kouwe emmer wijn? Priceless. Beste tijd van het jaar. Mea culpa dat ik me toch weer even laat gaan over de zomer. Kan soms de emotie gewoonweg niet onderdrukken.

Lees zoals gezegd Summer Vibes later eens op je gemak door. Maar nu eerst vijf random ideeën die je wellicht aan het denken zetten en voor die eenling onder ons: er iets mee doet. Want als jij hierdie blog net vir vermaak lees, kun je beter gewoon weer aan het werk gaan.

ACHTER DE MUZIEK AAN 🥁 — Snode jaarplannen worden door de meesten in december uit de hoge hoed getoverd. Zelden eerder, regelmatig later. Allesbehalve logisch. Als een typische sales cycle zes maanden duurt, maak je – om dat te kunnen beïnvloeden – een plan in de vroege zomer. Zeker als je een maandelijks recurring businessmodel hebt. Dan is op 1 april het jaar al voor 54% gelopen. Als dat eerste kwartaal nou zo belangrijk is en een commerciële incubatie zes maanden bedraagt… dan kijk je in racetermen gesproken toch door de bocht heen? Als je een salesbaas bent die lekker hip in de weer is met AI-tooltjes en niet weet wat sales velocity is, geef ik het op. Anyway, sales reken je af op lagging indicators en stuur je op leading indicators.

Vaste lezers weten het intussen: pak de Royal Dutch Sales Canvas erbij. In het Nederlands of Engels. Kom je er niet uit en heb je wat duiding nodig, ben ik zomaar benaderbaar. Vrees niet: ik neem even geen nieuwe klanten meer aan (want: zie footer).

LEREN, LEREN, LEKKER LEREN 🎓 — Leuk zomertijdverdrijf, tevens een aanrader voor alle andere jaargetijden: iets leren. Als je langer dan vijf jaar ervaring in het salesvak hebt en nog steeds meer deals verliest dan wint, doe je apert iets fout. Idem dito als je hé-le-maal in de allerlaatste fase van een langdurig salesproces te horen krijgt dat je ’t toch niet wordt. Want te duur. Hahahaha. Klanten liegen vaker wel dan niet. Behalve de mijne, dan. Ik schreef in 2015: “Het meest ondergewaardeerde dingetje in sales is continue leren. Er zijn drie bronnen die de moeite waard zijn: klanten, big data en (sales)boeken. Vraag, analyseer, lees. Dat zijn de raderen van je succes. Meestal zijn en blijven ze alle drie onbenut.” Outlearning (and outsmarting) is your unfair advantage.

Zoek op ‘boek’ en je vindt een hele stapel titels en suggesties waarmee je je als rechtgeaard salespro optimaal kunt verrijken. Ten gunste van al je liefdevolle klanten. Want jij slimmer, zij beter. Concrete tips? Bestel 48 boeken over referrals of begin met mijn persoonlijke Top 12. Cheers!

TALENT MAGNET 🧲 — Kijk als je het kunt verdragen naar de hilarische scene waarin Borat, uit de gelijknamige mockumentary uit 2006, tijdens een testrit vraagt waar de pussy magnet van de auto zich bevindt. Mooi bruggetje naar het neerzetten van een cultuur die zijn weerga niet kent. Is een leuk zomerkarweitje voor iedere eindbaas: uitvogelen waarom het runnen van de tent zo moeizaam verloopt aka hoe het allemaal nóg beter kan. Lees als handboek soldaat nog even deze blogs door: Kanonnenvoer, 7 Levels of Recruitment, Culture is the Engine, Legale Mensenhandel, Sales Culture, Hoe Aantrekkelijk Ben Jij? Bij elkaar 7.921 woorden; 10:52 minuten voor snelle lezers. Print uit, sla er een nietje door en je hebt je eigen culture coat rack in een boekje.

Ben jij een baas die een magneet voor toptalent wil zijn? Vul dan de Employee Onboarding Canvas in. Wedden dat je niet alle antwoorden paraat hebt? Bel me koud als ik gewonnen heb en je daar stante pede verandering in wilt brengen.

AI & VAN DIE DINGEN 🤖 — Meestgestelde vraag: “Arno, hoe en wanneer zet ik AI in?” Wat wil je? Achter-, bijblijven of vooroplopen? In 2014 schreef ik in The 7 Habits of Highly Effective Salespeople: “Topzwemmers waren de eersten in polyurethaan pakken, topschaatsers stonden als eersten op de klapschaats. Op Friese doorlopers word je in 2014 geen kampioen meer. Topverkopers zijn lifelong learners en werken continu aan de verbetering van zichzelf met de tools van morgen.” Iets recenter: Djokovic gebruikt nanotechnologie op de baan; 190 therapeutische signalen naar het zenuwstelsel helpen zijn lichaam om het in balans te houden. Wees alleen geen amateur met topmateriaal. Want da’s fataal en sneu. Wel geinig voor de omstanders. Antwoord genoeg, zo?

Iedere dag wordt een hele shitload aan AI-tools de wereld in getorpedeerd. Salesforce heeft Einstein GPT bekend gemaakt. “AI is a tool. It replaces repetitive work, not creative work” ~ Naval. “Keep Calm and Sell Like Hell” ~ Arno Diepeveen. T-shirt verkrijgbaar als Underground Collector’s Item.

GOOD TIMES CREATE WEAK MEN 😨 — Over maandelijkse recurring revenue gesproken: dat heeft vooral luie mannen gecreëerd. Voordat het fenomeen zijn intrede had gedaan moest er continue op nieuwe klanten worden gejaagd. Want anders geen poen. Het overlevingsinstinct wordt ook op dat niveau om zeep geholpen. Prestatie mag best wel een keer inzakken want onbewust dragen we mee dat de tent zonder pijn doordraait. Al wordt er geen pepernoot meer verkocht. Want recurring. Ook dat verlaagt het testosteron. Mannen worden steeds zwakker. De voorverpakte mammoetfilet halen we tegenwoordig uit de koeling van de supermarkt. Er hoeft letterlijk en figuurlijk nergens meer op te worden gejaagd. Geen urgentie. Dat is overal aan af te lezen.

Meer weten over de essentie van testosteron voor mannen? Lees er iets over in de 5 Life Hacks as a Man, als onderdeel van mijn 5² Life Hacks, in ‘t Nederlands (🙏🏽 aan Hanneke Pepers) en ‘t Engels (🙏🏽 aan Diede de Loor). Groot scherm? Lees ‘t dan als online dwarsligger.

De foto in de header heeft heel ongebruikelijk alles met de titel te maken. De zomer en water zijn onafscheidelijk voor mij. Het is het illustere achterdek van de Marala Yacht Charter* waarmee de Vakantiekoning aka Willem-Alexander Claus George Ferdinand met z’n roedel naar Panarea (Sicilië) is gevaren, voor de som van €220.000 per week. Nou wil ik allesbehalve Calvinistisch overkomen, maar het is wel een pak geld. Als we ‘t dan toch over zomer en water hebben: wist je dat er privé-eilanden te koop zijn voor minder dan $100,000? Waar wacht je op? Het economisch tij wordt er alleen maar slechter op maar wat we niet zeker weten is of de zeespiegel daalt of atollen stijgen.

* De wapperende vlag van de Cook Islands, Kūki 'Āirani genaamd, duidt op belastingontwijking door de mysterieus anonieme eigenaar. De archipel ligt in de South Pacific en is een notoir ontwijkingsoord waar geen vennootschaps- en inkomstenbelasting en toegevoegde waarde wordt geheven. Registratie is binnen drie dagen geregeld, waarna je 18 maanden in EU-wateren mag verblijven. Daarna minstens een etmaal wegwezen en dan weer legaal retour. Ben geen expert maar begrijp ik goed dat die 220K dan netto is?

Ik ben even uit de lucht wegens het nakomen van een contractuele ‘verplichting’ jegens Haystack Uitgevers en niet in de laatste plaats mezelf: het schrijven van een boek (eindelijk, dan toch) voor 9/11. Van dit jaar, ja. Bedoeling qua kado geven is dat-ie onder heel veel kerstbomen komt te liggen. Wish me luck. Voor de overzomeraars heb ik hieronder de opname van Napoleon Hill’s Master Key uit 1954 voor je klaar staan. Klik op CC in de video en je krijgt de Engelse ondertiteling te zien. Niet bij machte om 2:12:43 onafgebroken naar een ander te luisteren? Choose your battle(s) uit The 13 Rules for Success; starttijden onder de video. Maak er een onvergetelijke zomer van, amigo/a 😎

00:00 Introduction ● 00:54 Definiteness of Purpose ● 10:11 The Master Mind Principle ● 19:56 Going the Extra Mile ● 29:33 Applied Faith ● 40:16 Pleasing Personality ● 50:16 Self-Discipline ● 59:46 Positive Mental Attitude ● 1:08:14 Enthusiasm ● 1:18:20 Personal Initiative ● 1:28:59 Learning from Adversity ● 1:41:43 Creative Imagination ● 1:51:29 Accurate Thinking ● 2:01:20 Cosmic Habit Force