Vraag eens aan verkopers waar ze hun grootst verbeterpotentieel zien, waardoor –eenmaal tot een bepaald niveau ontwikkeld– hun omzet zou kunnen verdubbelen en hoe lang dat grapje gaat duren. Weten ze niet. Het onderdeel waarop ze kunnen verbeteren is soms vaag in het brein aanwezig, maar hoe ze dat zouden kunnen ontwikkelen en welke performance implicaties we gaandeweg de ontwikkeling zouden mogen verwachten, veroorzaakt op slag een black-out op alle niveaus. Dat impliceert twee dingen: a) dat ze geen sales champion willen worden (of denken dat ze ’t misschien per ongeluk zomaar ineens zouden kunnen worden, zolang de rest maar slechter presteert) en b) dat ze geen salesbaas hebben die er met ze aan werkt of ’t ze duidelijk maakt. Want we moeten offertes maken en het kwartaal weer halen. Falderalderiere. Goed, maar hoe krijg je verkopers dan zover dat ze sneller leren en beter presteren? Door minstens de volgende zaken af te vinken:

1. WTF BETER WORDEN? — Vraag eens aan iemand wat z’n single biggest aim in life aka grootste denkbare doel is en kijk ‘m daarbij diep in de poppetjes van z’n ogen. Als er dan niet op slag heel veel leven in die ogen komt, heb je te maken met een uitgebluste verkoopziel. Da’s iemand die zijn bonus afstemt op de lasten van z’n doorzonwoning met nationale hypotheekgarantie en stilletjes hoopt dat alles blijft zoals het is. Want het gaat allemaal wel okay, zo. Verkopers met grote, stoere doelen weten waar ze iedere ochtend hun bed voor uitkomen, zien altijd meer mogelijkheden, hebben veel zelfvertrouwen, zijn gretiger om te scoren en gaan door waar de rest afhaakt. Kijk, als je niet weet waar je het allemaal voor doet, waarom zou je dan beter willen worden, hè?

2. BETER WORDEN IN WAT? — Zo, je bent nu dan eindelijk zover dat je een sales topper wilt worden. Je richt je daarom niet meer op het halen van je target maar op datgene wat er nodig is om je eigen doel te halen. Je wilt met je prestaties door het dak en werkt uiteraard voor een organisatie met een uncapped bonusregeling. Het is nu zaak om te werken aan je sweet spot. Je gaat als een freak onderzoeken hoe en waar je maximale slagkracht kunt realiseren; bij welke klanten jij het best tot je recht komt en wat je moet leren en ontwikkelen om zo snel en zo veel mogelijk effect uit je acties te halen. Je weet dit specifiek te maken, te plannen en altijd te realiseren. Je doet dat natuurlijk met een personal trainer who walks the talk en baat heeft bij jouw succes. Anders werkt het niet.

3. DELIBERATE PRACTICE — Als je een golfer met een single figure handicap wilt worden, ga je dat niet halen met alleen maar emmertjes ballen wegslaan op de driving range. Deliberate practice is met een ijzer 8 de bal in 80% van de gevallen op minder dan 5 meter voor de green laten landen. Je krijgt feedback van je golf coach, bekijkt samen video-opnames en benadert met wetenschappelijke precisie steeds meer de perfectie. De meeste verkopers slaan niet meer dan 'emmertjes met ballen leeg’ en zijn al lang blij als er zo nu en dan een afspraak uit voort komt. Deliberate practice in sales is alle elementen analyseren en die net zolang tweaken todat je jouw sweet spot tot in de perfectie beheerst. Dat uit zich bijna zonder uitzondering in klanten die kopen en blijven kopen.

Let’s face it, alles wat je hier leest is logisch, toch? Als je niet persé een gouden medaille bij de Olympische Spelen wilt winnen, zal het ook niet gebeuren; als je niet weet welke tijd je moet lopen, fietsen of zwemmen om op het hoogste podium te komen, weet je ook niet waar je beter in moet worden en als je dan vervolgens maar rondjes gaat lopen, kilometers fietsen of baantjes zwemmen, wordt je alles behalve de beste. Je blijft dan een amateur. Da’s prima, als je ervoor gekozen hebt om amateur te zijn. Maar wees nou eerlijk, als je als verkoper geen invulling geeft aan de bovenstaande drie basics, ben je toch een onvoorstelbare amateur? Wat doe je dan in godsnaam in een professionele omgeving?

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.