Zo, grootse plannen voor het 4e kwartaal? Of net zoals andere jaren weer proberen zoveel mogelijk te verkopen? Simpel, toch? Zweep de verkooptoepen gewoon genadeloos op met de belofte dat ze dit jaar hun bonus weer niet gaan halen er aan het einde van het jaar een vette bonus voor ze klaar staat. Worden ze echt vre-se-lijk gemotiveerd van. Vandaag de wekelijkse mail in de box van First Round Review. Dit keer over de manier waarop Airbnb en Eventbrite hun snode plannen smeden. Met een kant-en-klare 1 A4 template, waarschuwingen voor de gebruikelijke valkuilen en duiding van de 5 stappen naar succes. Of ’t werkt? Nah, ze zijn er harder mee gegroeid dan jij en ik. Je kunt ook gebruik maken van de Scaling Up Growth Tools; plannenmakerij van de beste soort. Je kunt ze downloaden in het Engels, Mandarijn en zelfs in heus Nederlands. Suggestie: doe er iets mee en hou je d’r aan. Want de meesten zijn zo druk met werken dat ze geen focus krijgen, hebben of behouden om de tent mee te nemen op een reis waar iedereen zich bij betrokken voelt. Dat creeërt kansen, toch? Ben jij toevallig een eindbaas? Lees dan de Q4-boodschap van vorig jaar nog eens door en benchmark je chief of sales. Als-ie geen plan heeft om van Q4 het beste kwartaal ooit te maken en structureel onder de markt scoort, kun je ‘m maandag nog uitzwaaien. Hoe dan ook, ik heb sinds de zomer wat winstmakers verzameld, waar je misschien meer mee kunt dan alleen maar plannen tot executie brengen. Hier zijn ze. Have fun!
YOUR MOST IMPORTANT PLAYER — Sta me toe nog even door te gaan op de voornoemde Chief of Sales. Want A-Players vertrekken meestal vrij snel als ze een lousy baas hebben. Dus die gast is zo essentieel dat daar misschien eens de onverdeelde aandacht naar uit mag gaan? Ik weet niet meer waar ik ‘m vandaan heb, maar de meest geniale vraag die je aan een verse salesbaas kunt stellen, voordat je een leaseauto voor ‘m bestelt, is: “Hoeveel A-spelers, B-spelers en C-spelers zaten er in je huidige team toen je aan de job begon en hoeveel zijn dat er nu?” Waarbij A-spelers high performers zijn waar je er wel 100 van wilt hebben, B-spelers goede maar (nog) geen high performance leveren en C-spelers structureel hun target niet halen. Het verschil is de mate van leiderschap wat je in huis haalt. Of niet. Via het Gazelles Growth Institute kreeg ik een lijst met adviezen hoe je A-Players aan boord houdt. En als je topscorers prolongeert, werkt dat als een magneet op ander toptalent. Nou, genoeg input om dappere besluiten te nemen? Mooi!
THINK LIKE JAY ABRAHAM — Ik ben gebiologeerd door Jay Abraham. Ik kijk maar wat graag in het hoofd van iemand die 21 miljard winstgroei heeft gedocumenteerd. Ik heb karrenvrachten van z’n lessen verslonden. Als je Royal Dutch Sales volgt, ken je ‘m vast van die weergaloze self-diagnostic assessment test met 87 vragen, die jij halverwege bent gestaakt omdat ’t zo lastig was om eerlijk te zijn met jezelf. Ha, wat is er mooier om te leren, amigo? Je hoeft alleen maar kruisjes te zetten en dan de 5 punten eruit te halen die voor jou het grootste verschil gaan maken. Blader anders het boek Abraham 101 eens door. Zijn 177 pagina’s met grote letters teveel voor je? Lees dan op z’n minst hoofdstuk 10: Why Referrals Rule. Dat begint met een quote van Mark Zuckerberg: “People influence people. Nothing influences people more than a recommendation from a trusted friend. A trusted referral influences people more than the best broadcast message.” Mark Zuckerberg, je weet wel, dat is die gast die meer van jou weet dan jij van jezelf.
CRISIS? WHAT CRISIS? — Nee, het gaat niet over het epic album van Supertramp uit 1975. Het gaat over een snel naderende economische crisis, waar ik je al eerder op heb geattendeerd. Ik stel zo’n beetje iedere verkoper de vraag hoe de vorige crisis voor ‘m is verlopen, wat-ie ervan heeft geleerd en hoe die lessen deze keer wel kunnen worden omgezet in winst. En geloof ’t of niet, de apathie ten top. Iedereen is lekker aan het werk en we zien ’t wel als het zo ver is. Wat ik heb geleerd, dan? Kies klanten die tegen de stroom in groeien, in de laatste crisis of crises dik hebben geplust, een mindset hebben waarbij terugval geen optie is, voorzien zijn van een sterke financiële achterban, niet in de laatste plaats heel veel klanten met precies dezelfde voorgaande riedel. Kijk, als een belangrijk deel van je klanten bij tegenwind niet op de been blijft, ben jij ook de pisang. Als je huidige strategie hier niet op is afgestemd, zou ik maar snel aan de stutten trekken, als ik jou was. Want het zou zomaar kunnen zijn dat je meer misbaar bent dan je denkt. Vraag eens aan je klanten hoe zij hun strategie hebben afgestemd op naderend economisch onheil. Kun je d’r wat mee? Eureka!
GOLD COLD CALLING — Je hoort ’t steeds vaker. Koud bellen werkt niet meer. Is dood en dom. Laat ik daar nou zelf ook sinds mensenheugenis fervent tegen ageren. Komt zo, ik ben opgevoed met de magistrale efficiency en effectiviteit van schaalbare sales a.k.a. referral selling. Er is niets mooier en slimmer dan dat. Maar neem nou Craig Elias. Die is voorvechter van de juiste mensen op het juiste moment bellen. Wie en wanneer dan? Bazen uit de hoogste echelons, C-suite, in hun eerste 90 dagen. Waarom? Die hebben geld, invloed en autoriteit om het eerste uit te geven en last but not least: pissen hun territorium af bij het betreden van nieuw terrein of in zakentaal: willen snel hun stempel drukken en voeren de grootste veranderingen door in de eerste 3 maanden na aantreden. En het interessante is dat die baas ergens vandaan komt waar ook weer een nieuwe baas moet worden gezocht, enzovoorts. Snap je ‘m? Nou, ga doen dan. Check intussen de site van Craig en doe er je voordeel mee. Nou vind ik zelf natuurlijk dat je het allerbeste warm bij die nieuwe baas binnen kunt komen, maar als jij wilt bellen, ach, voel je vrij.
HOW TO BE A MAN — Royal Dutch Sales heeft een forse dosis testosteron, hoor ik wel eens. Male, yang, ongenuanceerd en van die dingen. Het staat in het firmament van de blog page beschreven: Royal Dutch Sales is “Provocerend, Suggestief, Ongefilterd. Priceless”. Kijk, als dat er staat, waarom zou je ’t dan nog eens willen bevestigen, vraag ik me dan af. Anyway, over mannelijk gesproken, het artikel How to be a Man van John LeFevre is er een van grote waarde en niet alleen qua amusement. John is de lang anoniem gebleven bankier van Goldman Sachs van het genadeloze Twitter Account GSElevator. Hilarische tweets tot-ie in 2014 werd ontmaskerd. Hij heeft er later nog een mooi boek over geschreven: Straight to Hell, True Tales of Deviance, Debauchery, and Billion-Dollar Deals. Meer over mannelijkheid weten, maar dan wat dichter bij huis? Lees in dat geval The 5 Life Hacks as a Man of download 25 richtlijnen aan mezelf in 5 categorieen: as a Sales Person, as an Entrepreneur, as a Social Being, as a Man and as a Spiritual Being. Zorg wel voor breedbeeld, want de pdf is een dwarsligger. Je weet wel, Royal Dutch Sales. Lachen, man.
De foto in de header is a random pick van uw correspondent ter plaatse. Nou, laat ik het zo zeggen, ik ben druk bezig met het fenomeen (Being) Fear(less), een van de 5 Habits of Highly Effective Salespeople, uit de gelijknamige keynote. Ik ben er door een aantal oplettende lezers op gewezen dat ik me niet aan beloftes houd, want ik zou ze nog eens uitgebreid opschrijven. Dank voor de alertheid, amigos! Tijdens mijn ayahuasca ceremonie van vorig weekend werd ik me weer gewaar wat een prachtige vergezichten je te zien krijgt als je door grootse angsten ‘heenzakt’. It’s all about love, my friends. En dat waren de afsluitende woorden van mijn 5 kwartier durende podcast in de Erno Hannink Show. E-mail abonnees klikken hier om ‘m te beluisteren; de rest ziet ‘m in de player hieronder. En last but not least: vergeet vooral niet om onderstaande video tot de laatste dag van dit jaar te kijken & luisteren. Met alle sales warriors op de barricades en het volume op 10. BAM!
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.