De wereld verandert. Da’s niks nieuws, want dat doet-ie continue. Je kent ongetwijfeld de uitspraak van Darwin: ”It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change.” Zo niet, dan ken je ‘m nu. Want je zult ‘m als salesbaas in het sneller dan de poolkappen eroderende salesvak nog nodig hebben. Kijk met me mee naar vijf lachwekkende gewoontes die we anno 2013 nog steeds bezigen en waar je binnen no time volledig op stuk gaat lopen.
1. OVERVALLEN— Laten we beginnen bij cold calling en andere push methodes om klanten te ronselen. Als ik word gebeld door een voor mij onbekende beller die aan niets of niemand refereert, vraag ik altijd: “Ah, je wilt wat verkopen?”. Het antwoord begint met de illustere woorden: “Nee, hoor…”. Nee, wat dan? De tijd van push is voorbij, dude. Dat zie je toch aan je resultaten? Daag me eens uit.
2. OPJAGEN — De manier waarop verkopers met klanten omgaan wordt sterk beïnvloed door targets en falende forecasts. ‘Lekker de druk bij sales erop blijven zetten, anders verkopen ze niet’ is een adagium uit de jaren 80 van de vorige eeuw. Ja, de vo-ri-ge eeuw. Verkopers zijn en worden nog altijd door targets gestuurd, zonder dat die ook maar ergens zijn verbonden met de doelen en het timeframe van klanten.
3. VERHOREN — Wat te denken van het op een traininkje ingestudeerde gesprek waarmee je klanten door je script heen loodst? Wel eens gehoord dat de klant 70% van de tijd moet praten en dat je dat bereikt door een spervuur aan open vragen te stellen? Old school, mate. Er is niets zo weerzinwekkend als een verkopende verhoorunit, die al vragend naar openingen zoekt om als een hyena bovenop koopsignalen te springen.
4. AFMAKEN — Wijdverspreid verzonnen onderzoek zegt dat verkopers losers zijn omdat ze maar twee afsluitpogingen doen. En de gemiddelde klant besluit pas bij poging zeven. Larie, natuurlijk. Als je vaak afwijzingen krijgt, doe je iets niet goed. Vraag maar aan al je contacten die nooit klant zijn geworden. Je hebt iets over het hoofd gezien. Door de bank genomen gewoon niet goed geluisterd.
5. SCALPEREN — Verkopers met targets krijgen meer provisie als ze meer verkopen. Provisie is ontstaan in de tweede helft van de jaren 40 waarin de wederopbouw productiegestuurd verliep. Verkopers waren het instrument om iedereen zo snel mogelijk te voorzien van nieuwe luxe. Zo'n 70 jaar later hanteren we nog steeds hetzelfde beloningssysteem. Provisie is verworden tot een paradoxale motivator. Voor wat, voor wie?
Ik kan wel zeggen wat het winnende scenario is, maar ik ga uit van je attente, commerciële lezersinstinct, waarmee je de rode draad van voorgaande punten herkent. We zijn in het hele verhaal zo fucking eenzaam alleen met onszelf bezig. Daar raak je in snel tempo steeds meer klanten mee kwijt. Stop met zelfbevlekking. Transformeer het volledige proces van ikke naar klant, van selling naar buying, van push naar pull. Goed voor iedereen.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.