Wat een gotspe, die intelligente lockdown. Politiek Den Haag en een klein pelotonnetje medische deskundigen helpen de economie hardhandig naar de gallemiezen. In plaats van die duizenden miljarden te besteden aan het isoleren en verzorgen van de kwetsbare ouderen met onderliggende narigheid, saboteren we de geldmachine die zorg überhaupt mogelijk maakt: het bedrijfsleven. Like shooting your own feet off. Wat me verbijstert zijn honderdduizenden weldenkende ondernemers die hardhandig van hun vrijheid worden beroofd en zich als makke schapen naar de slachtbank laten leiden. Zonder verzet. Aan welk historisch feit doet dat me dat nou toch denken? Scary shit, mate. Luister wel eerst even naar een stuk of wat korte podcasts van macro-econoom Kees de Kort, voordat je me basht op m’n vrije meningsuiting, okay? Nou ja, sinds ik me iedere ochtend als een Zen-Boeddhistische monnik wijd aan de lessen van Epictetus, Marcus Aurelius, Seneca en andere Stoïcijnen, houd ik het verder maar bij zaken die ik stante pede kan beïnvloeden. Zoals het schrijven van wat ik er allemaal van vind. BAM, cirkel rond.
WTF IS ER AAN DE HAND? — Om het maar even plat te slaan: geldstromen zijn verlegd. Mensen (in bedrijven) raken in paniek en geven dan (hallelujah!) zomaar ineens minder uit, want onzekerheid. Als we wisten dat a.s. maandag alle lichten weer op groen gingen, zou niemand enige krimp geven. Da’s het omgekeerde van pensioenopbouw. Zou je nooit aan beginnen als je wist dat je op je 65e door Corona zou worden geveld, toch? En in welke situatie kun je een klant nou optimaal helpen? Als-ie het niet meer weet. Eureka! Pak je moment, dude!
WTF MOET IK DOEN? — Lekker gaan luisteren naar alle webinars, podcasts en vlogs die so-called experts nu opnemen en gratis vertonen. Want je zult ze toch eens vergeten als ze er weer geld voor kunnen vragen. En jij vraagt je natuurlijk af waarom het nu ineens allemaal gratis kan? Als dat advies echt zoveel waard is, waarom wordt dat dan niet als dusdanig geprijsd? Niet echt congruent, toch? Je kunt ook wachten tot echt alle shit hit the fan, maar je weet gewoon niet hoeveel het is, hè? Je zit gewoon in een vreselijk lastig parket, man.
OK, OK, HOE DAN? — Nou, wat minder een verkoopmachine zijn. Want als ’t er echt op aan komt, telt de relatie en de waarde die je brengt. Meer. Niet. Is dat nou zo moeilijk? Kijk, en als je nu ineens over moet schakelen van transactioneel (omdat je een target aan je broek hebt) naar relationeel (omdat je klanten helpt hun doel te realiseren en jij daarmee het jouwe), dan ben je nu te laat. Veel verkopers hebben geen warme band met klanten want Find, Fuck & Forget is hun mantra (bedankt, Marco). Ja, dan heb je nu een harde landing, amice.
Je hebt vorige week kunnen lezen dat er zich elk decennium een macro-economische crisis voordoet en dat je daar sinds januari 2019 al 4x voor bent gewaarschuwd. Voorbereiding op verandering kan nooit kwaad (to say the least) en al helemaal niet op iets waarvan je zeker weet dat het zich gaat voordoen. De kans dat je de jackpot wint is groter dan dat je huis affikt, maar je verzekert je wel voor ‘t laatste. Maar anticiperen op een economische U-turn, ho maar. Nu je dit leest, kan het je niet meer ontgaan en staan onze horloges gelijk, okay?
HTF WORD IK CRISIS PROOF? — Nou, door waarde te leveren die van alle tijden is. Begin eens met een business die erop gericht is mensen te helpen. Dat helpt. En heb minstens voor 6 maanden geld in the pocket en doe net of je het niet hebt. Moet je wel een goed business model hebben met een hoge marge, een hoog volume of beter nog: allebei. Want cash is veel beter dan een lieve moeder, amigo. Heb het geld voorhanden voordat het echt nodig is, anders ga je in de panic mode en daar worden de meesten erg egocentrisch van en dat is dan weer killing voor je business. Zie je ‘m?
Leer, ruim voordat je je lessen nodig hebt. Als je wordt geacht zonder zijwieltjes te kunnen fietsen, is het handig als je ‘t niet alleen van een podcast hebt vernomen, hoe dat in z’n werk gaat. Dus als je toch iets moet bedenken, laat het dan een concept zijn dat het goed doet in slechte tijden; dan weet je zeker dat het ook prima rendeert in goeie tijden. Klinkt echt te simpel voor woorden, maar als je een bedrijf begint (of hebt), bedenk dan op z’n minst hoe nodig je bent als overal het lampje uitgaat. Prima als klanten zonder je kunnen, maar bereid je daar dan op voor.
No pain, no gain is het mantra van sales. En dan bevindt zich nu eindelijk de meerderheid in helse pijn en kun je er niets mee? Klanten help je van een huidige naar een gewenste situatie en je legt ze omstandig uit dat ‘t ze dichter bij hun doel brengt. Ow, wat ben jij nodig, man! En dan is er plots een oliecrisis, een dot-com bubble, een financiële implosie of een pandemie met lockdown en willen je klanten herijken hoe de nieuwe huidige en gewenste situatie eruitzien. Daar ben jij dan weer voor, om dat met ze te ordenen, expert! Ik zeg: opportunity. Jij?
Al eerder iets over laten weten: kies je klanten wijs. Kies grote groeiers, want jij groeit met ze mee. Ze kunnen in de regel beter tegen de wind in, eindbazen en investeerders hebben vrijwel altijd een growth mindset, ze hebben een repeatable, scalable & profitable businessmodel, ze hebben een bizar hoge retentie en hebben een anticyclische practice aka doen het ook goed als de rest van de markt van de fiets geblazen wordt. Kijk vooral ook wie de klanten van je klanten zijn. Want als die onderuit gaan, ga jij magistraal mee in hun val. Je bent zo steady als (de klanten van) je klanten.
Geldstromen veranderen, zoals er stenen in een rivier worden verlegd. Het is jouw opdracht om uit te zoeken wie er nog steeds geld uitgeeft aan jouw spullen. As simple as that. Da’s de helft van je taak, om dat – samen met je marketing collega’s – uit te vinden. Mocht je niet weten waar te zoeken, adviseer ik je om te beginnen om de grootste klanten van je tegenspelers te benaderen. En begin daar ongegeneerd waarde toe te voegen. Omdat je ‘t waard bent. Je hebt tenslotte niets te verliezen. Je concurrent gaat in de verdediging en dat brengt jou direct op voorsprong.
De foto in de header heeft zoals gebruikelijk helemaal niets te maken met het onderwerp. Het is uw eindredacteur in een private helikoptervlucht over Kaap de Goede Hoop, vorig jaar om deze tijd, om precies te zijn. Goeie ouwe tijd, dat key notes nog op locatie werden gegeven. Zucht. Anyway, laat me je op de valreep nog een ongevraagd advies meegeven: bel VP-niveau of hoger en get yourself introduced. Want de hele verdere rest daaronder mag even geen geld meer uitgeven, anders dan in opdracht van die VP’s. En ook hier geldt: als je daar niet al zat, wordt ’t lastig. Want mensen doen in tijden als deze graag zaken met mensen die ze kennen, aardig vinden en vertrouwen (klinkt echt voor geen meter, in het NL). Hier, dan: “All things being equal, people will do business with and refer business to, those people they know, like and trust.” ~ Bob Burg. O ja, de video hieronder is een ode aan alle grootse horecabazen. I miss you, guys. Bloody shame dat jullie zo zijn kaltgesteld.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.