2018 voor de deur en iedereen weer een plusje op de doelen. Ondanks dat we met twee vingers in de neus een budget kunnen maken, doen we er toch ieder jaar weer vreselijk gewichtig over. Waarover? Over plannen die echt helemaal nooit uitkomen, net zoals de sales forecast, die in de regel zo onbetrouwbaar is als een belofte van Mark Rutte. Slechts 5% bevindt zich in de categorie Grote Groeiers en gaat jaar na jaar door de commerciële geluidsbarrière. Die doen gewoon hele goeie marketing, zijn toevallig op een goudader gestuit, hebben een schaalbare toverformule bedacht of maken een exit voor klanten bijna onmogelijk. De besten doen alle voorgaande punten. Anyway, voor salesbazen die niet uit dat (marketing) vaatje kunnen tappen en toch een keer het dak eraf willen verkopen - al is het maar ter voorbereiding voor de volgende stap in hun tot nu toe roemloze carrière - heb ik vijf gouden tips om het huzarenstuk binnen een kalenderjaar te volbrengen.

1. BLIJVEN DOEN WAT JE ALTIJD AL DEED — Je hebt 't in de gaten (of niet), maar iedereen doet dingen in quasi onzichtbare patronen aka altijd dezelfde dingen. En die blijken zonder diepgaande analyse in de meerderheid op niets uit te lopen. Zolang je dus niet weet welke karakteristieken voor jou en je klant tot succes leiden, blijf je een onnodig groot aantal mensen lastigvallen met dingen waarvan je van tevoren had kunnen weten dat het tot niets zou leiden. En leg me nou eens uit waarom je dat zou blijven doen? Weet je niet, hè? Bon, benoem direct iemand tot sales analyst en laat die 'success patterns' ontdekken in het commerciële proces. Fulltime. Kijk de film Moneyball en je weet precies wat je te doen staat. Dit is de wetenschappelijke kant van sales. Is geen kunst, Is copy, paste.

2. GEGARANDEERD DE GOEDKOOPSTE ZIJN — Prijs is een issue bij afwezigheid van waarde. Amen. Je kent ze vast wel: verkopers die zeggen dat een klant je de opdracht moet gunnen. Creep! Da's nou wat je noemt een symptoom van een ongeneeslijke NPS: een Narcistische Persoonlijkheidsstoornis. Het gaat niet over jou, Einstein. Het is als verkoper je uitdaging dat de klant zichzelf de oplossing gunt die jij (met 'm of voor 'm) bedenkt. Je kunt nog zo'n lieverd zijn, maar zolang je klant geen waarde ervaart, blijft je kans op slagen 0%. Ga eens een klantgesprek in zonder over je product te praten. De eerste verkoper die dat langer dan 5 minuten volhoudt, moet ik nog tegenkomen. You get the picture? Value is geen ROI, ofzo; value is perceptie. Van de klant. Check.

3. ZOVEEL MOGELIJK MET VREEMDEN BELLEN — Volgens Forrester Research is 83% van alle klanten bereid om je na een goede ervaring te introduceren bij hun zakelijke netwerk. De gemiddelde verkoper spreekt liever volstrekt onbekenden aan - waarvan hij weet dat minstens 95% nee zegt - dan bekenden die 'm in 83% van de gevallen doorverwijzen naar iemand in hun netwerk. Prima als je daar als verkoper toe bent geneigd (zie 1.) maar als je dat als baas toestaat, is er iets goed met je mis. Ik ben in meer dan 25 jaar sales consulting nog geen organisatie tegengekomen waarvan de topklanten (80% van de omzet) niet via 'het netwerk' zijn geïnitieerd. Gerefereerde klanten kopen sneller en vaker, betalen een hogere prijs, zijn loyaler en blijven langer klant. Ready, set, go.

4. STUUR ALTIJD OP PRODUCTIVITEIT — Wel eens van gehoord, neem ik aan: dat je verkoopproductiviteit in een Excelletje berekent. Een op de drie offertes wordt een order, dat vraagt tien bezoeken en vijftig keer bellen, ofzo. Als je dan iedere week een klant wilt, moet je dus op z'n minst tien slachtoffers per dag aan de lijn krijgen. Je hebt middelmatigheid en dit is alles daaronder. Don't go there. Wat is sales excellence, vraag je je af? Bedenk eens wat er moet gebeuren als je volgend jaar 10x zoveel wilt verkopen, 10x zoveel klanten wilt bedienen, 10x zoveel impact wilt maken, 10x zoveel waarde wilt toevoegen. Stop met die kleine shit. Met al die Excelletjes. Verruim je mindset. Rek 'm op. Alles 10x groter. Ruimte genoeg. Neem de eerste stap en kijk wat er gebeurt. Je zult jezelf verbazen. En alle klanten.

5. FOCUS UITSLUITEND OP NIEUWE KLANTEN — Klanten scoor je niet. Jij scoort voor klanten (zie 2.). Hou je klantretentie op 100% en zorg voor 100% wallet share. Iedereen die je zegt dat klanten dat niet willen omdat ze zich dan te afhankelijk van je voelen, verzinnen excuses. Dodelijk. Als jij waarde levert, zoals waarde hoort te zijn, willen ze met niemand anders. Period. Focus op je meest fantastische klanten. Ze verdienen het. Work your fucking ass off en ze zijn je virtuele sales force voor nieuwe, net zo waardevolle klanten (zie 3.). Dat scheelt een hok vol verkopers, die je toch alleen maar moet managen om zoveel mogelijk belletjes te doen, gezeik over auto's, provisie, niet performen, ontslag, nieuwe verkopers. Die cirkel. Je kent 'm wel. Doorbreek 'm. Service. Always. On.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.