In de categorie goeie gesprekken had ik er deze week weer een stuk of wat. Je hoeft meestal niets te vragen om te horen wat er speelt. Mensen praten wel. Bij mij meestal over sales. Komt zo, da's mijn enige focus (alsof je er meer kunt hebben). Je begrijpt 't: hier zijn vijf random picks van deze week, aangevuld met suggesties, retorische vragen, commentaar, oplossingen en dat alles in nog geen 100 woorden per issue.
1. ALTIJD MAAR VERANDEREN — Hij laat mijn blogs tegenwoordig in zijn spam terecht komen. Want mijn geschrijfsel over eeuwigdurende veranderingen maakt 'm reuze onrustig. Dat sorteert mooi uit. Change is the only constant en meebewegen is het enige wat geen pijn doet. Daarnaast, de eerste die iets nieuws bedenkt wat iedereen wil hebben, wordt meestal de grootste. Is dat nou zo moeilijk? Veranderen is fijn, kansrijk zelfs. Want bij veel beweging ontstaat er lekker veel ruimte. En ruimte heb je nodig voor groei. Demarreren doe je op kop. Niet aan de staart. Daar is geen ruimte.
2. NOOIT MEER VERKOPEN — Hij heeft 't idee voor een actieve referral strategie opgepakt en geïmplementeerd, zoals dat heet. Procesjes klaar, alles werkt. Behalve de verkopers. Die doen er niets mee; stellen de vraag niet. Is ook lastig als je het nooit eerder gedaan hebt, hè? Koudwatervrees of gewoon vergeten? Bang of dom? Als mijn hond na drie keer gooien een tennisbal voor m'n voeten neerlegt, waarom kan een verkoper dan na 10 jaar nog steeds niet effectief om een referral vragen? Omdat-ie liever onbekenden aanspreekt? Een verkoper die veel referrals krijgt hoeft nooit meer aan acquisitie te doen. Is dat niet het hele idee van sales? Nooit meer hoeven verkopen?
3. BUREAUTJE KOPEN — Of ik interesse had om z'n trainingsbureau te kopen. In Nederland wordt altijd het eerst bezuinigd op wat ze niet echt nodig hebben, verklapte hij me in vertrouwen. En daardoor gaat 't allemaal al een heel tijdje weer wat minder allemaal. Bij hem. En dit is niet de enige sneue bureaubaas. Sprak pas iemand uit de scene en die krijgt bijna iedere week zo'n salesbureau aangeboden. Maar ja, die heeft ook geld. Het schijnt dat ongeveer de helft van alle adviseurs rond de armoedegrens balanceert. Zou jij skiles nemen van een skileraar die niet kan skiën? Nou, succes dan.
4. VAN JEZELF VERLIEZEN — Hij vroeg zich af waarom de deal naar een ander was gegaan. Hij had zo'n goeie klik met z'n enige contact, de manager. In 3,5% van de gevallen is er één persoon betrokken bij het finale besluit, aldus CSO Insights. In 42,2% zijn er zelfs vier of meer die hun plasje over de aanschaf van jouw spullen doen. Niet huilen als je ze niet allemaal kent en de deal verliest. Kijk, managers hebben een budget en bazen hebben geld. Ga naar de laatste en vraag wie er betrokken zijn. Van boven naar beneden beweegt makkelijk. Andersom niet. Hoe vaak moet ik het nou nog zeggen?
5. MARKETING RULES — Hij was bij zo'n ubergoeroe geweest die tegen betaling vertelde hoe je kon leven als God in Frankrijk. De goeroe had 'm meer energie opgeleverd dan een jaar sporten. Onmiskenbare placebo. Werkt altijd. De goeroe roept enthousiast wat gejatte clichés en ineens lijkt het niet alleen mogelijk maar ook zo dichtbij. Het enige wat die goeroe natuurlijk niet roept is dat je het best een zaaltje met zotten kunt vullen die luisteren naar iets wat ze niet hebben, maar wel al hun hele leven willen. Marketing rules, my friends. Marketing rules. Je gaat 't pas zien als je het doorhebt.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.