"Based on numerous studies, we find that garnering referrals from other professionals tend to be the most effective marketing strategy for creating a steady stream of wealthy clients."
Zomaar een zinsnede uit Profitable Brilliance: How Professional Service Firms Become Thought Leaders. Bij deze quote uit het uitstekende boek van Forbes redacteuren Russ Alan Price & Bruce Rogers poppen er drie gedachtes bij me op:
1. Onderzoek Toont Aan - Kijk eens naar de eerste vier woorden: "based on numerous studies". Briljant. De allerbeste marketingles (die je hierbij meteen hebt geleerd) is willekeurig welke bewering kracht bijzetten door de illustere woorden: "divers onderzoek toont aan". Pas wel op dat je het woord divers niet vergeet, anders krijg je onherroepelijk de vraag: "welk onderzoek is dat dan?" Die vraag kreeg ik uit de gekste hoeken na de publicatie van m'n laatste column in SalesManagement. Voetnootje: als je blaat over academische dingen, helpt 't wel als je je school hebt afgemaakt. Maar zelfs dat hoeft geen issue te zijn, want divers onderzoek toont aan dat de meest succesvolle entrepreneurs na hun 11e jaar geen klaslokaal meer van binnen hebben gezien. Ook een prima dooddoener is de naam van een geslaagde pik te noemen (Richard Branson doet 't errug goed, these days) en daar alles aan op te hangen. Het maakt niet uit wat, zolang je overtuigingskracht maar solide oogt en oort.
2. Blinde Eekhoorn - Alles wat je iedere keer over referrals leest, hoort en (all over the place) ziet is dat 't de meest effectieve marketing strategie is. Heb je geen onderzoek voor nodig; je weet -hardop of heimelijk- gewoon dat 't zo is. En alles wat je altijd weer hoort over koud bellen is dat je d'r ooit misschien wel eens een keer een klant mee krijgt, onder het motto: zelfs een blinde eekhoorn vindt af en toe ook wel eens een eikel. Ik ga er niet meer over uitwijden, zolang niemand gehoor geeft aan mijn oproep om de eerste koud-bel-miljonair voor te leiden, zodat ik 'm kan ondervragen.
3. Thought Leadership - Luister even goed naar de subtitel van het boek: hoe je gedachteleider wordt etc. Echte jongens leiden de dans en echter verkopers bepalen de denkrichting. Niet omdat je dat forceert, maar omdat de klanten aan je lippen hangen, want jij kent, zet & bent de trend. En hoe komt het nou dat een beetje verkopert in de verste verte geen thought leader is? Heb ik zelf nog geen onderzoek op verzonnen, moet ik je eerlijk bekennen. Nee amigo, leuren om de order is geen thought leading. Wel voor jou, maar niet voor de wereld om je heen. Alles bij elkaar precies de reden dat het verkoopvak sneller erodeert dan de poolkappen.
Enfin, de strekking van het boek is dat 'being a thought leader' je twee dingen oplevert: huizenhoge tarieven en referrals. En koud bellen zo nu en dan een eikel. Alleen de schrijvers vinden koud bellen zo verdomde irrelevant dat ze er in hun boek met geen woord over reppen. Dat doe ik dan weer wel in dit blogje. Amen
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.