Laat een stuk of wat verkopers aan je voorbij trekken en observeer ze eens aandachtig. Ik zal deze keer geen (sales)trainingen en - trainers afzeiken, maar een vraag buiten hun klassieke arena stellen: waarom wordt er in sales zo weinig aandacht besteed aan uitstraling, karakter, gedrag, commitment, drive, enthousiasme, emoties en mindset?
If what you are selling is energy, charisma, and enthusiasm, there is no competition" - Stuart Wilde
Ik vind Debra Benton's definitie van charisma wel een hele mooie: "It's someone who is memorable, impressive, credible, genuine, trusted, liked, cool, calm, collected, comfortable and confident".
Charisma is meer dan het veelgehoorde persuasion. Dat laatste gaat over wat je doet; charisma over wat je bent. Persuasion heeft iets manipulatiefs, iets aangeleerds. Charisma komt vanuit authenticiteit en is effortless. Ik weet zeker dat Robert Cialdini het niet met me eens is, maar er zijn dagen dat me dat onberoerd laat. Vandaag is er weer zo een.
Je bent in een tijdperk aanbeland dat besluiten alleen nog maar worden genomen op basis van wie je bent. Er is geen grotere differentiatie denkbaar dan de manier waarop jij als buying facilitator optreedt. De rest kan ieder ander ook naar voren brengen: een superbedrijf, een topproduct, een stuk of wat klinkende referenties, een ROI van heb-ik-jou-daar, we deliver value waar vandaag de dag iedereen mee loopt te leuren, of nog wat ouderwetser: wij leveren oplossingen, die de klant allang zelf heeft bedacht.
Wordt het dan niet eens tijd om aandacht te besteden aan de 'onderhuidse', persoonlijke factoren? Zullen we de focus dan nu eindelijk eens neerleggen bij datgene waar we onze resultaten allemaal aan hebben te danken: aan wie we zijn, hoe we in het leven staan en als dusdanig overkomen?
De beste verkopers die ik heb ontmoet, zijn het station van verkopen allang voorbij. Die voeren een gesprek over wat de ander bezighoudt, zijn expert met een heldere visie en vragen nooit om de order. Die worden gevraagd of ze willen faciliteren en kunnen 'leveren'. Ze doen dat vanuit hun innerlijke kracht & rust en zijn vóór, gedurende en na het gesprek volledig los van het resultaat.
Dat hebben ze niet geleerd van een sales trainer die er een paar standaard modules vaardigheden in heeft gestampt. Dat beloof ik je.
NB Ik moest wel even lachen toen ik een plaatje zocht voor dit artikel op het woord charisma.