Dit is de RDS Monthly, de rubriek waarin ik de highlights deel van artikelen, boeken, podcasts en video's die ik de afgelopen maand - als veelvraat van ‘al het geene tot het commercieele eenige betrekking heeft’ - heb geconsumeerd. Ondanks dat mijn nog te lezen, luisteren & kijken wishlist gelijk opgaat met de uitdijing van het heelal, ben ik altijd geïnteresseerd in opmerkelijke suggesties.
GELEZEN — De op 24 februari j.l. gepubliceerde shareholder letter van Berkshire Hathaway, het investeringsvehikel van Warren Buffett (88) en kompaan Charlie Munger (94). Handige jongens die sinds 1965 een rendement op de teller hebben staan van 2.404.748%. Dat is 155 keer beter dan de index van de marktkapitalisatie van de 500 grootste bedrijven in de VS, de S&P 500. Dat resultaat bereik je met een jaarlijks rendement van in dit geval 20,9%. Valt mee, toch? Tsja, als je het maar lang genoeg volhoudt, Einstein. O ja, en vroeg genoeg begint natuurlijk. Ik ben gek op het doorrekenen van longtail investments. Klik eens op mijn Google Sheet waarin je kunt zien wat de curve is van een jaarlijkse inleg van €12.000 met een rendement van 20%. De bedragen kun je aanpassen, mocht het iets te ambitieus voor je zijn. €1 miljoen na 15 jaar, €10 miljoen na 27 jaar en €100 miljoen na 40 jaar. Hatseflats.
GEHOORD — De Go-Giver Podcast van Bob Burg, keynote speaker op het Referral Event in 2016 en auteur van o.a. Endless Referrals en The Go-Giver. Ik luisterde naar de podcast met Tom Ziglar, zoon van saleslegende Zig Ziglar. In minder dan een half uur leer je waarom klanten niet kopen (no need, no money, no hurry, no desire, no trust), wat de essentie van sales is en waarom het closen van een deal anno 2018 nog steeds een essentieel onderdeel is van je vak. Nou we het er toch over hebben: vrijwel iedere verkoper krijgt in meerderheid eenduidige redenen waarom klanten niet kopen. Als je daar na al die jaren nog steeds niet de vinger achter hebt weten te krijgen en het weet te pareren, niet elke dag een beetje beter wordt en steeds meer klanten krijgt… ga dan eens lekker wat anders doen. Kortom: luisteren op de sales meeting, er iets van leren en er ook nog wat mee doen. Deal?
GEZIEN — Voor de volgende meeting van de Royal Dutch Sales Book Society in april ligt het boek van Charles Duhigg op mijn nachtkastje: The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business. Ik keek eerst naar de essentie die Duhigg in een TED-talk van 15 minuten treffend weet te duiden. Het maakt het nu alleen wel lastig om het boek nog in z'n geheel te gaan lezen. Anyway, misschien is het toch de moeite waard om er achter te komen hoe je gewoontes effectief verandert die niet bijdragen aan wat je wilt. Zoals de apathische inertie dat je na 10.000 afwijzingen nog steeds niet weet waarom klanten je holy quote naast zich neerleggen. Wat ik me zelf nog afvraag is hoe je iets kunt veranderen waarvan je niet weet dat het je magistraal in de weg staat. De blinde vlek. Nou ja, misschien toch maar het boek oppakken en gaan lezen. Feedback vragen kan altijd nog.
REVISIT — Heel soms heb ik nog zo'n momentje: dat ik gevraagd wordt om ergens een inspirerend verhaal te komen vertellen en er geen budget is, maar wel loads of undefined opportunities. Althans, er is wel budget, maar niet gealloceerd, probeer ik het dan direct in perspectief te plaatsen. Nah, speciaal voor die verzoeken heb ik in 2013 een artikel geschreven, waarvan ik de link alleen maar door hoef te zetten om er samen hartelijk mee te kunnen lachen. Althans, ik hoop dat dat nog een keer gaat gebeuren. En ondanks dat ik me jarenlang heb afgezet tegen de zotheid van keynote speaking, heb ik er tegenwoordig vrede mee. Hypocriet? Jazeker wel, maar alles heeft zijn prijs. Het is een frequent gestelde vraag en mijn frequent gegeven antwoord staat in de gelijknamig sectie op deze site. Want wat is er nou mooier dan van 5 of 6 keer praten heel hypocriet met een mojito in de hand over zee uitkijken?
QUOTE — “If your business is a dream come true for customers, you win. Game over.” ~ Seth Godin
PS De foto in de header is een scene uit de geweldig foute film Boiler Room die me brengt bij de titel van dit artikel: Selling is Serving. Deel van de legacy van Zig Ziglar, die door zoon Tom in een voortreffelijke podcast verwoordt hoe edel het vak sales hoort te zijn is. "You can get everything in life you want if you will just help enough other people get what they want." Waarvan akte.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.