Nog even and we call it a year. Dat betekent dat er nu weer hele hordes verkoopbazen druk in de weer zijn met 2014 in een spreadsheet voorspellen. Ze kunnen dat zonder op- of omkijken en een heuse excel-nerd van finance checkt de wirwar aan formules. Sterk staaltje vierogenbeleid. Je hebt tenslotte rugdekking nodig, niet? Tussen al die venetian blinds voorspellingen en hyperbelangrijke lobbymomenten door moet de bonus voor 2013 ook nog worden getoucheerd. De apotheose ligt als gebruikelijk in het laatste kwartaal, dus de code is rood. Alleen in Q4 heb je het voordeel dat je weer bij nul start als 't niet wordt gehaald. Eerder in het jaar pieken is dan ook niet logisch, huh? Je eigen fouten moeten je natuurlijk niet te lang blijven achtervolgen. Hoe dan ook, hierbij de tweede serie 5 van 10 adviezen om de hockeystick forecast, dividendverwachting en dubbele groeicijfers waar te kunnen maken.
6. Buying Forecast — De voorspellende gave van verkopers verhoudt zich in de regel op het niveau van financiële experts: klopt nooit, altijd te weinig en bij 100% miskleunen verdienen ze nog steeds een behoorlijk pak geld. Waarom tijd besteden aan dingen die nooit kloppen? Stoppen met de sales forecast. Er zijn nog steeds bedrijven die de kans op slagen relateren aan een aktie van de verkoper. Echt, serieus. 2013, ja. Noteer vanaf vandaag alleen nog maar het commitment wat is afgegeven door klanten. Niet wanneer ze beslissen, maar wanneer ze de kostbare spullen willen hebben of waardevolle diensten willen afnemen. En op je lijstje komen alleen klanten te staan die significante problemen ondervinden als jij een dagje later levert dan afgesproken. Focus. Value. Close. Deal.
7. Recurring Business — Niets is zo vermoeiend, langdurig, kostbaar, onduidelijk, ineffectief en onvoorspelbaar als elke keer weer vanuit stilstand nieuwe klanten vinden. Als een klant iets van je koopt, heeft-ie het ongetwijfeld vaker nodig. Da's een soort wetmatigheid in sales. Als een autoverkoper 2 of meer keer een auto aan 1 iemand kan verkopen, waarom zie jij dan alleen maar nieuwe gezichten? Nou, vaak omdat je marketing collega's nog niet zo eager zijn geweest om een melkkoe van een recurring business model te bedenken. Daarom wordt er van jou verwacht dat je veel van huis bent om weer een verse mammoet te scoren. En jagen pakt meestal behoorlijk wat tijd en dat is nou net wat anno Q4 bijna op is. Prolongeer. Alle klanten. Omdat je 't waard bent.
8. Net Referral Score — "On a zero to 10 scale, how much value did we add?" Dat is de NRS, de Net Referral Score aka The Ultimate Sales Question 2.0 (Je mag 't jatten, maar ik heb 't bedacht). Stel die vraag aan al je klanten en de donateurs van negens & tienen zijn je shareholders, je evangelists, je ambassadors, je advocates. Die representeren in volle glorie je lifeline naar nooit meer iets doen wat zelfs in de verste verte nog op verkopen lijkt. Komt zo, onderzoek toont aan dat deze gretige afnemers je maar al te graag in contact brengen met hun peers. Moet je wel een referral strategie en op z'n minst een handjevol blije klanten hebben. Je kunt natuurlijk de rest van je carrière nieuwe contactjes koud gaan zitten bellen, maar de wereld ligt aan je voeten, dodo.
9. Excellence. Everybody. — Wat zijn de karakteristieken van de huidige top sales performers (die anderhalf tot twee keer target doen)? Welke omstandigheden, vaardigheden, values, mentaliteit, gedrag, strategie, klanten, markten, communicatie, samenwerking bepalen hun succes? Is niet te vangen in wat voor assessment dan ook. En de kern van je business besteed je natuurlijk nooit uit. Anyhow, vind alle karakteristieken die je vinden kunt en copy/paste naar de rest van de sales force. Dat betekent in de praktijk afscheid nemen van de middelmaat en vinden van nieuw toptalent. Daar breek je in Q4 alleen geen potten meer mee. Waar wel mee? Focus op de meest kansrijke projecten van de top sales performers. Zij zijn het meest betrouwbaar en als geen ander in staat om het kwartaal en het jaar te laten slagen.
10. Hugging Elephants — Organiseer tot het einde van het jaar iedere maandagochtend van 6 tot 8 uur een breakfast meeting met sales & marketing. Laat iedere sessie twee verkopers de status en aanpak van hun grootste twee opportunities presenteren. Vier per sessie, minstens 40 opportunities. Bespreek de cases, kwalificeer input, geef feedback, bediscussieer scenario's, neem ferme besluiten en plan akties. Verkopers voelen zich meer dan ooit verplicht tot 100% kwalificatie; scherpte ten top. Sales en marketing werken als vanzelf samen en vormen een master mind alliance. Maximale focus op kansen; low rated opportunities komen niet aan bod. Kortom, alleen maar voordelen. Om 8 uur een uurtje gezamenlijk sporten en om 10 uur maak je je opwachting bij de eerste klant van die week. No shit.
Dit is de tweede serie 5 van 10 adviezen voor extreem snelle groei. De eerste serie vind je hierrr. Niets meer missen? Abonneer je dan op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdagochtend bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.