Het is weer het jaargetijde om te versnellen. Raar, maar altijd waar. Heeft door de bank genomen twee mogelijke oorzaken: 1) de enigszins onzekere salesbaas heeft begin dit jaar een hockey stick projectie aan de eindbaas gepresenteerd met de onvermijdelijke piek in Q4. 2) Investors en shareholders willen meer dividend opstrijken dan vorig jaar en/of met dubbele cijfers groeien. Dat laatste doet 't namelijk goed richting de tent verkopen. En money rules the world, amice. Enfin, ik dien natuurlijk graag de belangen van beide stakeholders. Wie ben ik om dat te negeren? Daarom hierbij de eerste 5 van 10 adviezen om de hockey stick forecast, dividendverwachting en dubbele groeicijfers waar te kunnen maken.

1. Don't Just Focus. Laserfocus. — Sloop de sales mentaliteit pakken-wat-je-pakken-kunt. It's killing you. Zorg ervoor dat verkopers de buyer personas in hun niche kennen, weten waar die zich bevinden, er mee in gesprek zijn en alleen gaan voor high stakes & high volume. Alles onder gemiddelde ordergrootte plus 30% is het territorium van inside sales. Verkopers gaan uitsluitend voor 80/20. Wat buyer personas zijn? Buyer personas are research-based archetypal (modeled) representations of who buyers are, what they are trying to accomplish, what goals drive their behavior, how they think, how they buy, and why they make buying decisions. Veel meer hoef je als verkoper niet te weten, toch? Misschien eens aanschuiven bij je marketing collega's?

2. Ready. Fire! Aim. — “This is so simple it sounds stupid, but it is amazing how few oil people really understand that you only find oil if you drill wells. You may think you’re finding it when you’re drawing maps and studying logs, but you have to drill.” ~ John Masters, a wildly successful Canadian Oil & Gas wildcatter. Het is en blijft een onvoorstelbaar fenomeen dat verkopers de minderheid van hun tijd doen waar ze primair voor zijn ingehuurd: prospecting & active selling. Dat heb je als de belangrijke bazen zich bezighouden met strategische dingetjes en plannenmakerijtjes. Vanaf wanneer precies kunnen we jouw bedrijf the execution company gaan noemen? Speel verkopers en ieder ander met een actieve operationele rol in het commerciële proces volledig vrij om te doen wat ze moeten doen en verhoog de verwachtingen.

3. Customers Only — Niet alleen verkopers zijn belachelijk veel in contact met klanten, maar management en directie zitten ook in het commerciële complot. Dat komt zo, iedereen in jouw bedrijf denkt, doet, ademt, praat, vibreert, leeft klanten. Zonder klanten gebeurt er namelijk niets. Klanten betalen je salaris, je vakanties, je huis, je auto, je eten, de kleren en studie van je kinderen. De intussen al niet meer zo nieuwe CEO van HP, Meg Whitman, geeft een voorbeeld waar menig verkoper, salesbaas en eindbaas niet eens bij in de schaduw kan staan: "In the past year she has held a staggering 305 one-on-one meetings with customers or sales-channel partners, as well as another 42 roundtable chats with small groups. “She’s made herself more available than her predecessor ever did,” says Chris Case, president of Sequel Data Systems in Austin, Tex." Waarvan akte.

4. High Value, High Price — Alles wat transactie heet, is of wordt een commodity. Komt binnen nu en niet zo lang geen verkoper meer aan te pas. En let op, minstens 50% van alles wat nu door verkopers wordt verkocht is voor 2020 een commodity. De verkopers die overleven voegen waarde toe aan het koopproces, dagen klanten uit in nieuwe richtingen te denken, zijn volwaardige en strategische gesprekspartner en denken voorbij oplossingen in de realisatie van klantdoelen. En dat mag wat kosten, ja. Lever meer waarde en verhoog de prijzen. McKinsey kost ook meer dan een alleenstaande huis-tuin-en-keuken adviseur. Niet zo gek, toch? Wel als je een alleenstaande huis-tuin-en-keuken adviseur bent, maar dat telt niet mee. Gedraag je in alle geledingen en op alle niveau's als een McKinsey en de winst verdubbelt in een jaar.

5. Follow the Fucking Process — Bedrijven die een strakomlijnd, customer focused proces opvolgen, maken aanzienlijk meer winst dan bedrijven die dat niet doen. Schrik even met me mee als ik zeg dat (tuurlijk, onderzoek toont aan etc.) iets meer dan 5% van bedrijven met meer dan 50 FTE's een proces heeft gedefinieerd en met KPI's controleert en handhaaft. Lean marketing & sales is vele malen efficiënter en ook nog eens effectiever dan maar wat aanrotzooien (95%). Waste wordt stelselmatig geëlimineerd, er wordt sneller op 'tekorten' (bijvoorbeeld in de diverse stadia van de sales funnel) geanticipeerd en performance is volledig transparant. Niet alleen in output, maar al in de voorspellingen. Stoppen met oppakken wat er voor je voeten neervalt en doen wat er in de titel van dit advies staat: follow the fucking process. Moet je d'r natuurlijk wel een hebben.

Dit is de eerste serie 5 van 10 adviezen voor extreem snelle groei. De tweede serie vind je hierrr. Niets meer missen? Abonneer je dan op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdagochtend bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.