In de doorsnee sales force is de overgrote meerderheid van de verkopers druk in de weer om volslagen onbekenden met weinig inspirerende push methodes te verleiden klant te worden. En iedereen het maar gek vinden dat steeds meer organisaties en verkopers hun targets niet halen. Logisch, het is twee-dui-zend-veer-tien. Klanten kunnen tegenwoordig prima hun weg vinden zonder jouw bezielde eigenbelang. Dit salesmodel raakt snel in het verdomhoekje. Wat dan wel, these days? 

WIN-BACK STRATEGY — Zelden tref ik een bedrijf aan met een actieve win-back strategy. Data en navraag laten zien dat de potentiële omzet van vertrokken klanten de jaaromzet met factor 3 tot 5 overstijgt. Een deel van die klanten kun je terugwinnen, want deze keer is bij jou het gras groener. Lijf nou heel voorzichtigjes 5% weer eens terug in en je schrijft zomaar 15 tot 25% extra omzet in de boeken bij. Altijd aanspraak, want ze kennen je nog, weet je wel? Deze keer goed luisteren wat ze willen. Deal?

NET REFERRAL SCORE — Ik heb 't er al eens eerder over gehad, maar ga eens iets doen met referrals. Niet morgen hapsnap mee beginnen, want dat faalt jammerlijk. Het invoeren van een referral strategie is zoiets als een reorganisatie. Maar wel de enige die structureel bakken met winst oplevert. Ik waarschuw wel, je kunt plussen met minder verkopers. Door de bank genomen is dat conflicterend met het ego van de masculiene salesbaas. Even doorbijten, 't brengt je verder dan je denkt.

INTERNAL REFERRALS — Natuurlijk heb je grote klanten, want waarom zou je kleine hebben? Je bent tenslotte verkoper en geen kruidenier. En die grote klanten hebben afdelingen, divisies, locaties, landen waar in veel gevallen op de een of andere rare manier nog geen contacten mee zijn gelegd. En jouw koper wil je graag in contact brengen met z’n collegae. Moet je natuurlijk wel het vuur voor 'm uit je sloffen lopen. Niet alleen jij, maar je hele tent. Da's in de regel niet zomaar ineens gefikst.

BIG SALES DATA — Er is een overload aan beschikbare interne en externe customer data waar je wat mee kunt. Zet alle commerciële variabelen op een rijtje en zie daar de contouren van je ultieme buyer persona op het scherm verschijnen. Die gaan vervolgens in een extern bestand en je krijgt een target list met bedrijven en namen. In de derde ronde laat je die in al je beschikbare netwerken scannen naar mogelijke verbanden en introductiekansen. Want van koude bellers kopen grote bazen niet.

SALES AMBASSADORS — Deze aanpak vraagt om een sales force die zich gedraagt als ambassador. Een sales ambassador heeft een goed verhaal, een prima vast salaris, geen target (should be), maar spot naar mutual opportunities (could be). De ambassador is gedreven om klanten naar een hoger plan te tillen, is inspirerend, uitdagend, een team player, connector en fully accountable voor een constante groei. Begin eerst eens met de 80% verkopers tegen het licht te houden die 20% van de winst binnendruppelen.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.