De meeste sales organisaties worstelen continue met hetzelfde probleem: verkopers met onvoorspelbare en inconsistente performance. Je kent ze wel: altijd druk met van alles, agenda te leeg, te weinig bij klanten en een dijk van een pipeline waarvan je grosso modo weet dat het niks is en ook niks gaat worden. Desondanks altijd veelbelovend, want veel potten op het vuur, ballen in de lucht en meer van die commerciële luchtfietserij. Herkenning? En ter bevestiging ook nog in een spreadsheetje berekend wat het kost dat 70% van alle sales initiatieven eindigt in een 'no go'? Slecht voor de mindset om het merendeel van de wedstrijden te verliezen, niet? Winnen is besmettelijk; verliezen ook. Anyway, hoe kun je dit fenomeen voor altijd en eeuwig achter je laten in plaats van de rest van je carrière te moeten wheelen en dealen met steeds weer tegenvallende resultaten?

Begin eens met jezelf de betere retorische vragen te stellen en uit te gaan van het ultieme scenario. Waar wil je anders beginnen? Of heeft genoegen nemen met minder voor jou een beter uitzicht op succes? Right, beginnen we daar. Het mooiste wat je als verkooptent kan gebeuren is dat klanten willen kopen. Of vind je dat iets niet gekocht kan worden voordat een verkoper een stuk of wat tegenwerpingen heeft weten te pareren? Nee toch? Okay, dan. Hoe denk je dat klanten spontaan van je willen kopen anders dan door 'word of mouth' ─ dat ze het van een ander horen, een referral? Klinkt logisch, hè? En wat is er mooier dan je eigen klanten publiekelijk van de daken te horen roepen dat jij niet alleen de beste bent in wat je doet, maar voor hen ook je gewicht in goud waard? Of acht je een eigen, door je marketingcollega’s geregisseerde pitch effectiever dan getuigende klanten die dagelijks de meerwaarde ervaren van wat je levert?

Mooi, gaan we uit van een steeds groter wordende stroom aan referrals. Stel je eens voor: als één klant je van 3 referrals voorziet, kun je in 3 buy cycles 39 nieuwe klanten verwelkomen. Hoe 'snel' en vooral met hoeveel ineffectiviteit hark jij met je huidige aanpak 39 nieuwe klanten binnen? Okay, dat lijkt ‘m wel te worden, niet? Last but not least: wat staat je verkopers dan te doen als er eigenlijk niets te verkopen valt, maar klanten wel bediend willen worden met referrals als resultante? Ah, het tweede deel van de vraag suggereert het antwoord al. Verkopers worden trusted advisors, buying facilitators en de source voor hun klanten. Ze versterken daarmee de relatie en adviseren het voor de klant maximaal haalbare scenario. Niet eenmalig als in een transactie, maar continue scannend naar optimalisatie.

Dan heb ik nog een laatste gewetensvraag: Geef je verkopers genoeg gelegenheid om trusted advisors te kunnen zijn zolang je ze met de telefoon achter wildvreemden aan laat jagen? Of is dat een salesparadox waar je even doorheen moet bijten voor feilloos voorspelbare performance? Hell, yes!

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.

First published in SalesManagement.