Je hebt een dijk van een corrigendum van me tegoed. Dat wil zeggen als je ’t vorige blog tenminste hebt meegemaakt. Anders niet. Een erratum is des drukkers en een corrigendum des schrijvers. Is zoiets als foutje, bedankt. Dat je ’t even weet. Anyway, ik initieerde een eindejaars-hack om tijdens het heel sneu langsbrengen van middelmatige wijn vrijelijk aan de Rolodex van je klant te draaien om er zinnige contacten (like a feeling of floating on cloud nine) uit te kunnen hengelen.

10X? 1024X! IN 10 JAAR — Nieuw hier of uitzending gemist? Nou, ik debiteerde dat als je jaarlijks twee referrals uit iedere klant weet te drillen (omdat jij zo’n enorme kanjer bent) en een van de twee warme aanbevelingen zwicht voor je onweerstaanbare propositie, dat je dan doorgecascadeerd na tien jaar duizend klanten meer hebt dan vandaag. Ik werd door een kritische abonnee op de vingers getikt dat dit er geen duizend zijn maar duizendvierentwintig. Correct als je uitgaat van één hele klant. Dus ik zit fout en herstel het hierbij. Hoe onzorgvuldig.

HEFBOOMPJE VELLEN — Laat het even tot je doordringen: één hele klant die jou doorverwijst aan een andere, die net zo trouw de rekening betaalt en klant blijft tot-ie een ons weegt, resulteert in duizendvierentwintig units als je dat dus van klant op klant door weet te cascaderen. Da’s een door uw eindredacteur verbasterd woord voor dat je dat in het vervolg bij iedereen doet. Als de retentie honderd procent is en je per klant één nieuwe betalende unit krijgt opgedist, verdubbel je jaarlijks. Als je dat door weet te zetten is er een exponentiële groeicurve binnen bereik.

WAKE UP CALL — We hebben het over de enige compounding strategy in sales. Ik maak me al zo’n dertig jaar druk dat dit fenomeen nog steeds niet is doorgedrongen tot het business-to-business firmament. De hele wereld laat zich 1% bewust en 99% onbewust beïnvloeden door aanbevelingen maar de doorgewinterde verkoper belt, e-mailt of social mediaat zich nog steeds helemaal de tyfus. In het astronomisch toenemende gedruis van digitale roeptoeters raak je steeds meer zoek in het niets. Wake up, bozo!

PROOF OF THE PUDDING — Hoe dan ook, sommigen tikken meer op getallen dan op woorden. Speciaal voor die categorie heb ik een sheet in de steigers gezet waarin je het effect kunt zien van het effect van een geëxecuteerde referral strategie. Download ‘m en speel gerust met de variabelen. Startcasus: je hebt 50 klanten met een jaarlijks verloop van 5%. Iedere klant levert eens per twee jaar een nieuwe unit van hetzelfde kaliber qua omzet. Daar gaat je omzet met 520 weken lang nul acquisitie en nul up- of cros-selling ruim 31 keer van over de kop.

LET’S ABACUS — Speel even met de vier variabelen uit de sheet. Vooral met het aantal referrals per klant per jaar. Zet ‘m eens op 0,25 (één referral per klant per vier jaar), 0,50 (idem per twee jaar) en 1,00 (één closende referral per klant per jaar). Aanschouw de hefboom in de grafiek en realiseer je hoe onwaarschijnlijk veel poen je op heel veel tafels laat liggen. Ik weet ‘t, ik weet ‘t, de sheet gaat uit van gemiddelde waardes en er zijn nog een stuk of wat wat discutabele onderdelen. Bel me vooral niet als je daarover van gedachten wilt wisselen.

SALES TRAINERS ENZO— De meeste reacties die ik krijg, is dat het niet kan (zesmin-bazen) of dat ‘t niet aanslaat (sales trainers). Lekker niet doen, dan. Wegwezen hier. Dit is een blog voor sales pro’s; niet voor amateurs. Zo, dat was lekker 4x niet in een paar zinnen. Kijk eens naar The Pipeline Group: nummer 415 van snelst groeiende bedrijven in de USA (2020). Geen funding, geen schuld en 100% nieuwe klanten uit referrals. Misschien dat het iets te maken heeft met de 300% upswing van de maandelijkse pipeline van hun klanten? Tsja, je moet er wel iets voor doen, hè?

STOMPZINNIG — Ladingen briljante voorbeelden gaan criticasters niet overtuigen. Daar ben ik ook niet voor. Zoals je uit mijn 5² Life Hacks kunt opmaken, ben ik niet in staat om jou iets te leren. Ik kan je hooguit aan het denken zetten (geïnspireerd naar Σωκράτης). Last but not least wil ik je even meegeven dat een referral strategie meer inhoudt dan je verkopers er stompzinnig om laten vragen. Daar ga je faliekant mee op je bek en toon je met jouw falen mijn ongelijk aan. Gefeliciteerd. Laat de laatste zin van de vorige alinea nog even inzinken.

Is een synthese van mijn betoog nog nodig? Nah, laat ik ook eens een keer een vraag stellen: wat weerhoudt je ervan om zo verdomd goed te zijn dat al je klanten zich je ambassadeur zullen voelen? Eerlijk zijn, hè? Output? Loads, loads, loads of referrals.

Steeds minder ongebruikelijk zijn zowel header als titel volledig in lijn met de inhoud. Zelf ook even wennen, moet ik zeggen. De foto is uw eindredacteur aan de schrijftafel met op de linkerflank een lege fles abdijbier van Val-Dieu. Hier is-ie in portrait formaat waarin de Zeven Zekerheden links op het whiteboard. Ook zichtbaar is de No Negativity Allowed Here Post Card van Grant Cardone, een heuse medaille op rechts en een aardingsmat onder de voeten. Dat witte boekwerk is de geprinte versie van 365 pagina’s Chief Sales Updates uit de periode 2011–2024. Verder geen bijzonderheden, toch? Voor de kijkers onder ons plaats ik graag nog eens de animatie van Royal Dutch Sales over de kracht en vooral ook de logica van referrals. Een evergreen. Hieronder, dus. Cheers!