­­­­Zo, zomerkoning(in)! Here to learn of heb je niks anders te doen in het oog van de commerciële zomercycloon? Als ’t de laatste optie is, zou je er nog iets van kunnen leren, maar dat moet je wel eerst zien, snap je? Nou ja, korte intro voor nog eens 3 ad random winstnemers van jewelste, in onwillekeurige volgorde. Winstneming is een garantie. Als je d’r iets mee doet, tenminste. Have fun, neem het leven vooral niet te serieus en jalan terus, Maleis voor keep moving!

HANDLING A CRISIS — In hoeverre stem jij de sales strategie af op de in volle vaart op ons af denderende recessie? Want komen gaat-ie. Laat me je een paar vragen stellen waarmee ik zomaar kan voorspellen in welke mate jouw sales velocity wordt beïnvloed, als de rapen eenmaal gaar zijn. Welke impact heeft het als klanten geen gebruik meer maken van jouw onwaarschijnlijk waardevolle diensten? Wat hebben ze dan te lijden, zeg maar? Gaan diezelfde klanten hun strategische doelen zonder jou überhaupt wel halen? Of wordt ’t gewoon iets moeilijker voor ze? Of loopt het allemaal niet zo’n vaart, als jij eenmaal uit zicht bent? Kortom, hoe nodig ben jij op een schaal van 0 tot 10? O ja, als je kilowatt uren levert, kun je jezelf een 10 geven omdat anders het licht uitgaat, maar omdat je uniciteit 0 bedraagt, prevaleert dat laatste cijfer. Want jij bent de dertiende uit een dozijn. Volgende vraag: hoeveel (waardevolle ideeën) gaat de klant missen als jij niet meer over de vloer komt in de volgende recessie? Of los jij niks op when the shit hits the fan? Laatste en absoluut de belangrijkste vraag in dit rijtje: welk percentage van je klanten is een hele grote groeier en heeft niks te lijden van een recessie omdat ze tegen de stroom in net zo hard groeien als met de stroom mee? Want als je klanten bij tegenwind niet op de been blijven, ben jij ook de pisang. Anyway, jij en ik weten dat we op alle vragen vijf sterren scoren, maar laat deze keer je klanten de antwoorden geven, okay? Nou ja, misschien toch niet zo’n gek idee om deze zomer je strategie eens langs de lat van de gegeven input te leggen? Priceless. Beloof ik je.

THE FOUR KINDS OF LUCK — You know the drill: geluk dwing je af. Maar hoe dan? Neuroloog Dr. James Austin heeft in 1978 in zijn boek Chase, Chance, and Creativity de Four Kinds of Luck beschreven. Venture capitalist Marc Andreessen schreef er in 2007 een nog steeds besproken blog post over en Naval Ravikant heeft er ook een interessant plasje over gedaan. Laat me de 4 chances duiden met fragmentarische voorbeelden uit de nationale sales catacomben. Chance 1 is stilletjes hopen dat het geluk jou zal vinden. Typisch voorbeeld is de verkoper die z’n target niet haalt want de marketing collega’s leggen de leads nooit eens lekker voor ‘t open doel. Chance 2 is, zoals Naval het omschrijft: hustle until you stumble into it. Je kent ze wel: sales jongens en meisjes die iemand bellen omdat ze een naam en een telefoonnummer hebben. En daar gaan ze mee door omdat er heel zo nu en dan iemand iets koopt. Tja, zelfs een blinde eekhoorn vindt wel eens een eikel. Chance 3 is kansen zien die een ander niet ziet of, zoals Ameet Ranadive het noemt: recognizing good fortune. Typische verkopers van dit niveau bedenken oplossingen waar de klant zelf nog niet bij stil had gestaan. Master minds in action. Chance 4 is de beste worden in wat je doet. En of dat nou 10.000 uur deliberate practice vergt of wat dan ook, wees zo goed dat je niet kunt worden genegeerd. Chance 4 is ‘directed motion’, waardoor kansen jou vinden. Deze verkopers domineren een niche en zijn altijd top of mind bij alle stakeholders. De zomervraag is wat je kunt doen om in het volgende niveau te belanden. Of Chance 4 te versterken, natuurlijk.

ALWAYS GO FAST FORWARD — Sta me toe. Ik bevind me aan de vooravond van een major change. Sinds 1991 richt ik me als entrepreneur op sales performance management. Dat tijdperk eindigt, wegens een nieuwe uitdaging, natuurlijk. Je kent me. En dat gaat gepaard met een afscheidstournee: het Fast Forward programma voor Sales Leaders. Voor iedereen die een sales force heeft te runnen en in 2020 nou wel eens een keer double of zelfs triple digit groei wil realiseren. Ik heb mijn best practices van 30 jaar entrepreneurship gebundeld en zal die vanaf september in vier maandelijkse vrijdagen met een selecte groep sales leaders doorlopen. Het is een eenmalig programma aangezien ik de sales arena in de huidige identiteit zal verlaten. Wat er zo bijzonder is aan het programma? Nah, ik kan in weinig woorden aangeven waarom iedere organisatie met dezelfde uitdagingen heeft te dealen en belangrijker nog: wat je er aan kunt doen om deze voorgoed te transformeren naar succes. No upsell or cross-sell here, want ik stop er mee. Dat zou toch vertrouwen moeten geven, niet? En als dat niet genoeg is, gaat al mijn vel in het spel: iedereen die geen double digit growth in 2020 schrijft, krijgt de volledige poet retour. Of je ’t wilt of niet. Moet je d’r wel iets mee hebben gedaan, natuurlijk; dat snap jij als geen ander. Ben je een sales leader, entrepreneur of wil je je eindeloos goed bedoelende baas het beste jaar uit zijn of haar carrière cadeau doen, geef me dan een belletje of schrijf een brief. O ja, ik blijf mijn memoires op Royal Dutch Sales vrolijk als altijd optekenen. Dus wij gaan niet uit elkaar, amice. Nooit!

De foto in de header is uw redacteur in de modo de verano Andaluz en heeft zoals gebruikelijk he-le-maal niets met de voornoemde onderwerpen te maken. Wegens een torsie scoliose, spondylosis en uitgebreide degeneratieve afwijkingen van alle wervellichamen maande de neuroloog me om nog geen zak aardappels meer van de grond te tillen: “Ga maar fietsen”, zei-ie doodleuk. Ga lekker zelf fietsen. Vijf jaar later doe ik zo’n 30 zakken in 1 lift en houden de rugspieren het geheel op z’n plek. Pain gone, sucker!

Wel relevant maar evenzo achterhaald is de eerdere suggestie om een turbopropje vol met aimabele klanten te vergasten op de Wimbledon-finale. Vijf uur toptennis in een wervelende vijfsetter waarvan de laatste 113 minuten met ingehouden adem de nekspieren zeker hadden verzuurd. Wilde toch even gezegd hebben dat ik je de kans heb gegeven om een onuitwisbare indruk achter te laten. Bij klanten die nooit meer bij je weg gaan, dus ze betalen het uiteindelijk helemaal zelf. What the hack, mate. Hoe ondernemend wil je zijn?

Last and foremost. Wil je me, als je er tijd voor hebt, eens laten weten of en zo ja, wat je met de suggesties uit al die epische zomerblogs hebt gedaan en hoe het je resultaten heeft gestuwd? Of is ‘t nooit bij je opgekomen dat je het wel eens zou kunnen toepassen, allemaal? Vind je ’t gewoon leuk om te lezen, misschien? Of gaat ‘t al zo goed met je en voel je je bevestigd? Gewoon, omdat je de gedane suggesties al tot in de finesses beheerst? Echt reuze benieuwd, man. We mailen, OK?

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.