BE OBSESSED OR BE AVERAGE — Er is werkelijk niets zo triest als een uitgebluste verkoopziel. Da’s iemand met een baan en een hypotheek voor z’n doorzonwoning die stilletjes hoopt dat alles blijft zoals het is. Is daar iets mis mee, dan? Voor heel veel verkopers niet, als ik om me heen kijk. Tja, waarom denk je dat zo veel sales consistent onder target presteert? Verkopers daarentegen die er alles aan doen om hun persoonlijke doelen te bereiken, verbreken record na record. Because they go the extra mile. En wie ageren er altijd tegen mensen met een obsessie? Juist, zij die er geen hebben. En da’s soms even wennen, want die zijn in de meerderheid. Stelt je mooi in staat jezelf te onderscheiden. Moet je alleen wel willen.

WHAT GOT YOU HERE WON’T GET YOU THERE — Er is zo’n uitspraak dat je krijgt wat je altijd kreeg als je doet wat je altijd deed. Klopt natuurlijk geen hout van. Daar zijn er al veel mee de bietenbrug opgegaan. Sneller leren dan anderen – en er iets mee doen – is je unfair advantage. Want als je niet goed leert leren, gaan er steeds meer klanten “nee” zeggen tegen je onweerstaanbare, unieke propositie. Volgens onderzoek moet je tegenwoordig 8 keer bellen om iemand aan de lijn te krijgen en 10 jaar geleden maar 3 keer. Weet je hoe dat komt? Because you don’t adapt your fucking message, mate. Het ligt allemaal en alleen aan jou. Learn, Unlearn. Relearn. De tijden veranderen. Nu jij nog. Valt ’t kwartje? Mooi.

CREATE VALUE. ALWAYS. — Als je het door hebt, kun je het ook zien: het verschil tussen deliver en cre­ate value. Dat eerste pleegt iedereen te doen (gaap); ‘t tweede is iets wat een klant uit zichzelf niet kan bedenken, maar waar jouw briljante geest voor nodig is. En dat is de heilige graal die je uniciteit en immuniteit verschaft. Als ik de gemiddelde sales vraag wat-ie heeft bijgedragen aan zijn klanten, bedenkt-ie het ter plekke. Waarde is iets wat alleen je klant kan bepalen. 64% van alle bedrijven zegt dat ze hun klant goed begrijpen en slechts 24% van de klanten is het daarmee eens. Waarde leveren is een commodity. De hamvraag is: welke waarde creëer jij nou eigenlijk? Volgens je klanten.

BE DIFFERENT — Hoezo anders zijn? Nou, omdat alles wat iedereen al doet je niet brengt waar je wezen wilt. Of je moet echt de passieve keuze hebben gemaakt om die uitgebluste verkoopziel uit de eerste bullet te zijn. Topsales die buitengewone prestaties neerzet, doet dat met iets unieks, iets eigens, iets slims, iets anders. Een voormalige verkoper van Bayer heeft me ooit uitgelegd hoe hij meer dan tien keer zijn target kon halen. Hij had free sales agents in dienst die hij betaalde van Bayer’s riante uncapped provisieregeling. De jaarlijkse provisie voor retentie stak hij volle bak in zijn eigen zak. Goed nagedacht. Hij resideert al geruime tijd bijzonder riant op het zuidelijk halfrond. Tjing-tjing.

THE SECRET OF MULTIPLYING YOUR BEST CUSTOMERS — Mijn eerste mentor in het salesvak heeft me letterlijk meegenomen (eeuwig dank) in de successen van schaalbare sales. Als iedere klant bereid is je in contact te brengen met potentiële nieuwe klanten, hoef je nooit meer tijd te besteden aan acquisitie. Hij drukte me daarbij het boek How to Win Friends and Influence People van Dale Carnegie in de handen and the rest is history. Wat dat boek ermee te maken heeft? Omdat je niet vanzelf introducties krijgt. Daar moet je aan werken als een topsporter aan het halen van goud op de Spelen. De meeste ver­kopers die ik ken, geven op als ‘t niet snel lukt. Tsja, daar loop je niet op binnen, amigo.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.