WHATEVER THE MIND CAN CONCEIVE AND BELIEVE... — En zo gebeurde het dat ik als tussenpaus van het saleslegioen een plas mocht doen over de requirements. Omdat ik er ook zomaar iets aan zou kunnen hebben, want klanten. Nou wil het toeval dat ik behept ben met een aan autisme grenzende cijfermatige afwijking. Dat resulteerde erin dat ik met een jeugdige overmoed mijn onnavolgbare zienswijze over sales forecasting ging pitchen. Komt zo, die klopt(e) namelijk nooit. Je kent het wel.

Ik wilde dat er op basis van alle denkbare variabele karakteristieken een patroon kon worden gevormd van de waarschijnlijkheid dat een salesproces tot succes zou leiden. In andere woorden: dat de data de kans van slagen voorspelde. Want wat verkopers bedenken, klopt de facto alleen bij toeval. Toen al. What's new? Om een lang verhaal kort te maken: 't ideetje kon gewoon niet, volgens de CRM-vendor en de dienstdoende consultant. Enfin, ik weet niet of je dat kent, maar soms ben je je tijd ver vooruit.

...IT CAN ACHIEVE (NAPOLEON HILL) — En nu, bijna een kwart eeuw en een giant step in de technologische ontwikkeling verder is dit voorval mijn aanloop om aan te kondigen dat het zover is: na met mijn sales consulting ventures de sales data van honderden organisaties te hebben genalyseerd (en geadviseerd) volgde een lange periode van intensief lobbyen, pitchen en alles wat hoort bij het verkopen van een idee. Ik heb 2 private equity partijen en (de supercomputer van) een Fortune 500 company zover weten te krijgen dat ze enthousiast deelnemen in de onderneming die de predictive sales analysis tool beschikbaar gaat stellen aan het grote publiek.

THE ROAD TO PERFECTION — Wat is de output van die tool, vraag je je misschien af? Nou, deze: het zelflerende systeem herkent niet alleen of een deal tot succes komt, maar nu ook wat je daarvoor moet doen, welke stap wanneer door wie moet worden genomen. We hebben in de trials (n = 273) een onwaarschijnlijke hitrate behaald van 83,7%. Van sales lead tot getekende opdracht. Omdat er steeds meer waardevolle data wordt toegevoegd, neemt de kans op succes alleen maar toe.

YOU ROBOT, ME APP — En last but not least wordt het profiel van een kernklant zo goed gefilterd, dat er bij het invoeren van slechts 8 datapoints helderheid wordt gegeven of het zin heeft om het proces überhaupt op te starten en zo ja, wanneer, hoe en met wie. Er wordt uitermate nauwkeurig tot op situatie- en gespreksniveau weergegeven welke stappen moeten worden doorlopen voor het closen van een deal. De zeer nabije toekomst is dat je als verkoper dankzij predictive analysis geen afwijzingen meer krijgt te verwerken en dus optimaal effectief gaat zijn.

De laatste tijd wel eens verdiept in AI? Ha, je wordt niet vervangen door een robot, mate. Je wordt er zelf een, als je geluk hebt. Mooi toch? Goed voor de bonus. Want je weet al op 1 januari hoe hoog die gaat zijn. Het enige punt is dat je eerder aan die robotisering mee moet gaan doen dan de concurrentie. Anders kom je als mens formerly known as verkoper voor onbepaalde tijd thuis te zitten.

METEEN PUBLIEK, DAN MAAR — Hoe dan ook, ik kan de parties involved nog niet vrijgeven, omdat er nog een aantal serieuze hordes zijn te nemen en de officiële launch natuurlijk niet initieel via Royal Dutch Sales zal verlopen. Wat in 2000 begon met een simpele requirement en in 2007 een beweging werd (jaha, als subscriber van de Royal Dutch Updates verkeer je in goed gezelschap), zou aan het eind van dit jaar zomaar een heuse notering aan de NASDAQ kunnen zijn. Als klein jongetje van 8 wist ik al dat mijn beurscode ooit op de tickertape van RTL Z in de footer van het tv-scherm zou staan. How about that my friends? Druk mee geweest. Mochten we elkaar al een tijdje niet gesproken hebben, dan weet ik zeker dat je begrijpt dat het deze keer niet aan jou ligt.

WACHTEN KAN ALTIJD NOG — Ben je benieuwd hoe je nu meteen kunt profiteren van predictive analysis en naar de mogelijkheden die je hitrate kunnen stuwen naar een onnavolgbaar hoog slagingspercentage? In ieder geval aanzienlijk hoger dan die van de hele concurrentie? Drop us a note en we laten snel van ons horen. Want wij zijn er om jou te laten winnen. Cheers!

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.