Een van de meest gestelde vragen in salesmanagement is: hoe komt het toch dat verkopers in sollicitatiegesprekken zo goed weten te overtuigen en in de praktijk geen deuk in een pakje boter slaan? Nou, hierom:

ACQUISITIE — Er zijn nog altijd bedrijven die een vacature voor een verkoper hebben en kandidaten laten reflecteren door ze een cv te laten uploaden of hun motivatie te mailen met datzelfde cv attached. Zo benader je toch ook geen klanten? Vraag kandidaten de baan als sales opportunity te zien en daar als professioneel verkoper op te reageren. Noem vooral geen contactpersoon en budget en ervaar hoe het is om als klant door een bont gezelschap van kandidaten te worden benaderd. Interessant om te zien hoe ze je als finale beslisser traceren (en HRM glorieus weten te omzeilen) en voor welke benadering er wordt gekozen. Weet je meteen wat je klanten krijgen te horen of zien.

KWALIFICATIE — Een doorsnee eerste sollicitatiegesprek wordt al interviewend gevoerd. Een vooruitgeschoven HRM-meisje stelt daarbij het merendeel van de vragen en de verkoper beantwoordt ze zoals-ie denkt dat-ie het best overkomt. Huh, je wordt door een gatekeeper van je klant toch ook niet eerst een uur geïnterviewd, mag ik hopen? Gedraag je in deze fase niet als verkoopbaas, maar als potentiële klant met een urgente omzet- en winstuitdaging en zie de kandidaat verkoper als mogelijke leverancier van deze diensten. Zo’n kans krijg je maar één keer. Scouten naar een nieuwe spits doe je door zijn spel te analyseren en niet door er alleen maar met ‘m over te praten.

PROPOSITIE — De meute van alle bedrijven belt voor een vervolggesprek met de sympathieke kandidaat of bedankt voor de genomen moeite. Dat laatste doen ze bij voorkeur met een briefje, want ze hebben zo’n overweldigend aantal reacties, begrijp je? Dat laat een prima kandidaat natuurlijk never nooit niet gebeuren. Als-ie al niet zo eager is geweest om in het eerste gesprek de hele DMU te ronselen, heeft-ie laten zien waarom dat in tweede instantie wel noodzakelijk is. Geef de verkoper de gelegenheid om de ultieme match te maken tussen jouw carrière als verkoopbaas en zijn kerncompetentie als topverkoper. En als-ie de deur uitgaat zonder vervolgafspraak of zonder deal, weet je hoe laat het is. Te laat.

AFSLUITEN — Na een stuk of wat gesprekken met alle managers die hun plasje over het laatste setje kandidaten willen doen, wordt er in de klassieke praktijk van vandaag aan gevoelsmatig de beste verkoper een aanbod gedaan. Grappig, hè? Jouw klanten maken toch ook geen offerte voor wat jij gaat leveren? Gebruik deze fase om te kijken hoe de verkoper met je afrondt en omgaat met te duur en uitstel. Ik ben reuze benieuwd hoe jij het als verkoopbaas ervaart als de verkoper de deur uitloopt met het majestueuze aanbod om de offerte te mailen. Of ben je misschien meer gecharmeerd van de verkoper die het wederzijds commitment met een handshake bezegelt en dat de volgende dag schriftelijk bevestigt?

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.