In mei van dit jaar publiceerde ik de 19 beste ideeën uit 9 zomerblogs van de afgelopen 12 jaar. Want ’s zomers zijn werkelijke alle klanten het land uit en zo niet, kopen ze niks. Ik noem het de klaagzang en moeder aller excuses des Korps Verkooptroepen. Mijn motto? Stoppen met huilie-huilie en heel snel iets zinnigs gaan doen met je gemiddelde verkoopleventje. Verliezen kan altijd nog, tenslotte. Anyway, ‘t is weer voorbij die mooie zomer🎤 Praten we niet meer over. We zijn beland in de volgende seizoensgekte: het vierde kwartaal of zoals we dat heel hip duiden: Q4.

Wat we dan doen? In banktermen: ripping our clients face off. Da’s goedschiks of kwaadschiks closen wat er te closen valt. Zoveel mogelijk binnenshovelen, ad majorem dei gloriam. Waarom we dat doen? Nou, voor de bonus, natuurlijk. Pecunia is de hiervoor benoemde dei. Vandaar niet in kapitaal geschreven. De bonus van de opperbazen. Van aandeelhouders, investeerders of erger nog, activistische private equity jongens. En jij als salesbaas en verkoper? Jij bent het product. Je doet ’t voor de pizza. Je gaat het pas zien als je het doorhebt.

Wat we nog meer doen in dat laatste kalenderkwartaal? Plannen maken. Heel gewichtig doen over tien of twintig procent groei. Alsof je daar perse een plan voor nodig hebt. Waarom nooit eens een keer verdubbelen? Veertig jaar na lancering wordt een plan onveranderd in een Excelletje gekrast. Het voetvolk krijgt een PowerPoint te verwerken met lappen zinloze tekst op iedere dia. In 1988 presenteerde mijn baas z’n eerste jaarplan al in PowerPoint. Mijn target werd tijdens een discussie met een biertje aan de bar overeen gekomen (kuch) gecommuniceerd.

Ja. Maar. Dat kan tegenwoordig niet meer, Arno. Hahaha, wat kan dan wel? Verkopers als muppets aan het werk zetten, zonder dat ze weten waarom? Ik heb drie vragen:  1) Wat is het percentage van je verkopers dat blij de dag begint (“Yes, ik mag weer”) en blijer thuis komt omdat het weer zo’n fan-tas-tische dag was? Weet je niet, hè? Dacht ik al. 2) Stel jij ze actief in staat om hun persoonlijke en zakelijke doelen te halen? O, ja? Hoe dan? 3) Zijn ze gedreven om toe te werken naar de inwijding tot Knight of Excellence? Heb je die status überhaupt gedefinieerd? Nee, hè? Dacht ik al.

Right. En jij wilt dat ze voor je blijven werken? Of niet en je gedoogt ze nog?

Kreeg een tijdje geleden een reactie van een eindbaas dat z’n verkoopbrigade altijd superalert is tijdens een kwartaaleinde. Als je (op jezelf gerichte) deadlines nodig hebt om verkopers op scherp te zetten, zou het dan kunnen zijn dat je iets over het hoofd ziet? Kijk, als je moeite moet doen om te closen, heb je verzaakt de prijs naar waarde te vertalen. Ik ben gek op de paradox van verkopen: als je het belang van de ander op het vizier hebt, krijg je waarde in tienvoud terug. Ik ben niet religieus geëngageerd maar luister even naar good old Luke 6:38

“Give, and it will be given to you. Good measure, pressed down, shaken together, running over, will be put into your lap. For with the measure you use it will be measured back to you.”

Als vervolg op de 19 zomerse ideeën deel ik dit keer graag een stuk of wat suggesties uit 7 Q4-blogs van de afgelopen 10 jaar. Hier komen ze, in onwillekeurige volgorde. Ik weet zeker dat je ze allemaal op waarde weet te schatten. Lees het ter leering ende vermaeck, doe er iets mee of klik - stoer als je bent - op unsubscribe. Whatever, maar doe iets.

100K BONUS AFTIKKEN — Geef iedere verkoper die in Q4 een klant ter grootte van een individueel jaartarget binnensleept een bonus van €100K. Als dat niet ruimschoots uit de winst van die deal kan worden betaald, heb je een kansloos business model of een winkel. De vraag is hoe uitdagend je het maakt voor de sales hyena’s in je roedel. Of heb je uitsluitend sales poedels in de opvang?

FINISH THE YEAR STRONG — Wat zou jij als verkoper doen als je in de acht nog resterende weken tot de Kerst die €100K zou kunnen toucheren? Als je daar zomaar een antwoord op hebt, is mijn vervolgvraag: waarom heb je dat niet eerder gedaan, dan? En als je deze super incentive per direct wegwuift, hoe armzalig is je pipeline dan eigenlijk? Denk effe rustig na voordat je antwoord, okay?

LAW OF COMPENSATION — Ik had het al eerder over de paradox van verkopen. In 2018 schreef ik over The Law of Compensation. Da’s de tweede van vijf wetten voor stratosferisch succes die Bob Burg beschrijft in The Go-Giver. Bob heeft dat geleend van Napoleon Hill en die refereerde in 1926 op zijn beurt weer aan een essay van Ralph Waldo Emerson uit 1841.

Bob’s formule van The Law of Compensation is bereik maal geleverde waarde. Voor je klanten dan, hè? Dat noemt-ie impact. Voorbeeldje? Tony Robbins. Die guerilla-marketingt per event 6.000 makke schapen bij elkaar à raison van € 7.500 per capita. Da’s een gage van € 45 miljoen voor vijf dagen pure stand-up comedy. No skin in the game. Het is sowieso impact op bereik. Daar is niks op af te dingen. Of-ie voldoet aan geleverde waarde is discutabel of je moet gek zijn op entertainment. Kun jij dit kwartaal niks meer mee maar misschien geeft het een denkrichting om voor de komende jaren een groot, harig, stoer doel te bedenken.

MEA RES, MEA CURA — Tijd is een illusie. Alles wat je dit jaar in de boeken schrijft, komt niet in de boeken van volgend jaar. En vice versa. Het saldo is hetzelfde. Dus laat de hijgerige baasjes maar zweten terwijl jij je eigen plan trekt. Ik rekende in mijn loonslavenbestaan altijd uit of een deal in het nieuwe jaar bonustechnisch beter rendeerde dan in het oude. If so, zandzakte ik de handtekening over het jaar heen. Mijn klanten begrepen dat wel. Kern van de boodschap is dat jouw urgentie (om te verkopen) die van je klant (om te kopen) meestal luidruchtig overstemt. Ik beloof je dat je 10x aantrekkelijker bent als jij nul urgentie hebt. Laat dat even inzinken.

“Sales pros never sell - they simply create the circumstances for buying to take place, and then allow it to happen” ~ Arno Diepeveen

UNWINED — Doe jij net voor de Kerst ook een rondje klanten met een kofferbak vol rooie wijn als bedankje voor de handel? Lekker afgezaagd ook: persoonlijk langsbrengen. Zie je ze tenminste nog één keer per jaar. Jij doet doet bij voorkeur alle interactie via e-mail of WhatsApp, nietwaar? Goed bezig, ouwe relatieman. Dit jaar iets anders maar niet teveel buiten bestaande kaders treden? Laat dan een setje kristallen glazen, een kelnersmes van gecertificeerd olijfhout met inscriptie en een half pondje kaviaar op het thuisadres van je klant bezorgen. Dan blijf je in herinnering bij iedere volgende fles. Gewoon maar een ideetje.

MARKETING BUDGET — Wil je echt zonder gene dik buiten de lijntjes kleuren? Begin dan met een eerste oriëntatie in de Christmas Catalogue van Neiman Marcus. Het is te laat maar je had voor iets meer dan $200K met twee personen met Ralph Lauren en Team USA naar de Olympische Spelen in Parijs gekund. Is veel minder ordinair dan ze te vergasten op een avondje schouder-aan-schouder hossen en pilsen in het Holland Heineken House met een entree van €12,50 per persoon. En? Is je creatieve brein al een beetje op gang gebracht of blijf je nog steeds die wijn afgooien omdat je het nou eenmaal zo gewend bent?

NIKS DOEN KOST GELD — Reken klanten voor wat de kosten zijn van hun besluiteloosheid aka COI Cost of Inaction als ze de deal met jou niet heel snel aangaan. Alles bij elkaar opgeteld is dat het equivalent van een fortuin. Overdrijf gerust. Suggereer het effect op hun carrière als jij de rekening van hun apathische gedrag ad hominem naar de eindbaas lekt. Noem hun fragiele reputatie, hoge hypotheek, toenemende inflatie en huizenhoge alimentatie in één zin en zeg dat je het hart op de goede plek hebt. Je bent er tenslotte om ze verder te helpen. "Hallo, je hoeft 't allemaal niet zelf te betalen, hè?" Begrijp je? Mooi, dan kunnen we allemaal weer verder. Sign, seal & deliver.

EROP EN EROVER — Bieden alle opties geen soelaas? Kijk, uitstelgedrag van klanten is prima, zolang het jou geen geld kost. Nu weet jij dat iedere baas een baas heeft. Vermijd in december iedereen die op de payroll staat en het woord budget in de mond neemt. Categorie: kansloos. Het is vanaf nu de dood of de gladiolen (RIP Gerrie Knetemann). Richt je pijlen op de aandeelhouders. Praat in groei, waarde, winst en dividend. Niet op locatie aanwezig? Probeer de grootste investeerder of desnoods de RvC. Tikkeltje over de top? Bij twijfel, plankgas inhalen. Het ergste wat je kan overkomen is dat er niets verandert. Daar is niemand bij gebaat. Jij en jouw bonus al helemaal niet.

VOOR WAT HOORT WAT — Als je nou toch zo eigenwijs bent om die flessen wijn langs te brengen, herinner je klant er dan aan hoe jullie met elkaar in contact zijn gekomen. Lang verhaal kort? Je gaat pas de deur uit als je twee goed gekwalificeerde contacten uit het netwerk van klant’s eindbaas aan de haak hebt. Als je met de helft van die referrals zaken doet, heb je twee keer zoveel klanten. Als je dat volgend jaar herhaalt, heb je vier keer zoveel klanten. Na tien jaar is het saldo opgelopen tot een dikke duizend klanten. Dat wil zeggen, als er niemand vertrekt. Kijk, alle dolletjes hierboven ten spijt, de enige disciplines die echt zoden aan de dijk zetten zijn retention en referrals. De rest is bijzaak.

Als een hond binnen vier maanden kan apporteren, waarom kan een verkoper van 34 jaar oud dan niet om referrals vragen? ~ Alan Weiss

De foto in de header heeft zoals gebruikelijk niets te maken met de titel en de inhoud. Het is een typerende kakofonie van telkens weer veranderende street art in Lissabon. Dit beeld is door uw eindredacteur geschoten op de hoek van Largo Conde-Barão en Rua dos Mastros. Iets anders. Ik ben niet zo’n familieman en zoek altijd een escape met de Kerst en de dagen daarna. Je kent ‘t wel. Neckar Island is van m’n lijstje af sinds er drie van die kutmolens op staan en de Carribean bevaren op de inboard 2x1957 hp Lady Kathryn V is dit jaar net iets teveel van het goede. Het is nog even de vraag of we in Vught vertoeven of ons heil in Portugal vinden. Hoe dan ook, het wordt ongetwijfeld een feest. Last but not least is de onderstaande video een impressie van de druivenoogst in de Dão regio, om precies te zijn in Carvalhal Redondo. In 2025 op de fles uitgeschonken met Royal Dutch Wine op het label. Want: what you they resist, persist. Ik zie nu al heel levendig voor me hoe ik het eerste kistje overhandig aan Máxima Zorreguieta. Epic shit, man. Cheers 🥂