Zo, nog een krappe 50 dagen en dan sluiten we niet alleen een fantastisch jaar maar ook een illuster decennium af. Ja, een fantastisch jaar, want als je in deze upswing geen succes hebt, ben je een pauper. Begin 2010 zaten we massaal in het oog van de debt crisis en nu bevinden we ons op het hoogste punt van weer een nieuwe achtbaan. What goes up must come down, toonde Isaac Newton rond het jaar 1700 al aan. Dat klopt zo’n beetje voor alles en iedereen maar niet voor jou, natuurlijk. Want je pedaleert een volledig peloton zomaar op 10 minuten achterstand bij de slechtst denkbare omstandigheden: met kou, regen en tegenwind een buitencategorie col beklimmen. Amaai! Krijg je in een afdaling met mooi weer never nooit niet voor elkaar. Dus omarm de volgende crisis en wees voorbereid. Hoe? Nah, doping, natuurlijk. Als je dat nog niet weet, zit je in het bandwagon effect van zelfverkozen achterblijvers die straks vol aan moeten zetten om de bezemwagen voor te blijven. Anyway, net als voorgaande jaren heb ik weer vijf commerciële gangmakers voor je om dit jaar op fenomenale wijze af te sluiten en 2020 als best year ever in de boeken bij te schrijven. Gewoon, omdat je het waard bent. In the name of the Client, the Deal and the Holy Profit. Amen.

WINNING IN A CRISIS — Het fundament van afstand nemen in een crisis is mindset. Als je bedrijf zich in een conjunctuurgevoelige sector bevindt, en je kijkt als een verschrikt konijn midden op de weg in de koplampen van een auto en blijft doen wat de rest ook doet.. blijven zitten. Tsja. Mindset, dus. Onontbeerlijk. Ik krijg nog wel eens de vraag hoe je een winnende mindset creëert. Nou, vind vooral mensen die ‘m al hebben. Omring je ermee, want het is hoe dan ook besmettelijk. Als je wordt omgeven door collega’s met een sucking mindset, leave the company. Is geen kruid tegen gewassen. En dan bouw je een customer base met de volgende kenmerken: a) klanten met net zo’n mindset b) klanten met een groeistrategie c) klanten die in de debt crisis van 2010 en – indien al uit de luiers – in de dot-com crisis van 2000 een dikke plus hebben genoteerd. Succes is namelijk een gewoonte; net zoals falen. De kicker is dat jij net zo resistent bent voor een crisis als de som van je klanten. Verder – maar dat is evident – lever je een dienst, op zo’n magistrale wijze, dat niemand er meer vanaf wil kan. En last but not least heb je een warme relatie met finale bazen; zij die de grote besluiten nemen en rekeningen aftekenen. Immuniteit verzekerd.

EXECUTION IS A STRATEGY — Gevaarlijke slogan, execution is a strategy. Desondanks staat-ie wel in de header van mijn Linkedin-profiel. Want het gaat niet alleen om de goeie dingen doen, maar je moet de dingen natuurlijk ook goed doen. Laten we even dit een-tweetje aanhouden, om ‘m te kunnen duiden. Allereerst goeie dingen doen, dus. De meeste verkopers die ik ken, zijn nauwelijks met klanten in contact. Tien jaar geleden deden ze al drie keer minder dan ze zouden willen en ‘t wordt alleen maar slechter. Da’s hetzelfde als die eerdere wielrenner die nauwelijks op de fiets zit, omdat-ie ’t zo druk heeft. Daar ga je de wereld niet mee veroveren, sales warrior. Eenmaal lekker met klanten bezig, is het doel dat je inspanningen ook tot resultaat leiden, toch? Dingen goed doen. Als drie van je vier proposities worden afgewezen, is 75% van je inspanningen zinloos tijdverdrijf. Behalve als je d’r iets van leert, er vervolgens iets mee doet, wat dan weer – als ’t goed is – tot betere resultaten leidt. Deliberate practice, in slecht Nederlands. En dat is de grootste growth hack die er is. Continue (ont)leren, aanpassen en tweaken om in de zone te komen: de kern van je kunnen. Tank eens met aandacht af bij James Clear en Nathan Eliason. En. Doe. Iets. Zinnigs.

TAAL IS ZEG MAAR ECHT JOUW DING — In de keynote The 5 Habits of Highly Effective Sales People behandel ik de quote, die is toegedicht aan Frank Jackson: "Watch your thoughts, they become words. Watch your words, they become your actions. Watch your actions, they become habits. Watch your habits, they become character. Watch your character, it becomes your destiny.” Die kennen de meesten wel maar luister – voordat je dat naar jezelf gaat doen – eerst eens naar iedereen om je heen. Het barst van de valse overtuigingen, slappe excuses, verzonnen blokkades en nog heel veel meer beperkende ellende waar je niet goed en al helemaal niet beter van wordt. En dat vaak zonder dat de persoon in kwestie het in de gaten heeft. Als je deze studie hebt verricht, ga je naar jezelf luisteren. Waarom eerst naar anderen en dan naar jezelf? Nou, je bent het gemiddelde van de vijf mensen waar je het meest mee omgaat. Dus jij praat en denkt net zo. Nu weet je waarom dingen niet volgens plan verlopen: door je mindfucks. Kan ook andersom: je praat positief maar je resultaten sporen niet. Dan heb je jezelf een kunstje aangeleerd. Subtiele shit, man. Ga dan maar eens naar je gedachten luisteren. Is de spiegel van je scorebord. Genadeloos.

GOOD OLD BEN FRANKLIN — Ik word wel eens The Referral Guy genoemd en dat komt misschien omdat ik mezelf al drie decennia afvraag waarom verkopers elke keer weer die hele verdomde cyclus opnieuw opstarten, zonder dat ze weten wat de uitkomst gaat zijn. Russische roulette, man. Onbegrijpelijk. Het principe van ‘connections in progress’ is briljant in zijn eenvoud en ook nog eens super schaalbaar. Waarom zou je een paar dagen per week bezig zijn met acquisitie als je met minder inspanning exponentieel veel meer kunt bereiken? Nou, zeg dan! Behalve er veel boeken over lezen, houd ik ervan om het principe van diverse kanten te belichten. Het is voor mij een wetenschap. Erica Verdegaal, econoom en publicist voor het FD, schreef recent een column over het Ben Franklin-Effect. Dat psychologische fenomeen houdt in dat iemand die jou een plezier doet, dat graag nog eens doet. Hier is cognitieve dissonantie in het spel; we synchroniseren onze mening met ons gedrag. Iemand die we een gunst hebben verleend, gaan we daarom aardig vinden. Hallo, daarom zijn ambassadors zo waardevol; die zetten je gracieus door naar anderen en maken daar graag een gewoonte van. Mooie longread hierover op de fabuleuze website Brain Pickings.

#DECEMBERFOCUS — Ik ben gek op gekke dingen. Zo vind ik het alleraardigst om in december stelselmatig afscheid te nemen van de beroerdste 10% van mijn klanten. Die kosten namelijk het meeste tijd en introduceren je nergens. En dat laatste is het ergste. Want ik word pas echt narrig als ze m’n schaalbaarheidsfactor gaan drukken. Bereken ook eens de Cost of Inaction voor klanten die het maar moeilijk vinden om volmondig ja tegen je te zeggen. Vraag lichtelijk verontwaardigd wat er nou zo moeilijk is: “Je hoeft het toch niet zelf te betalen?” Eindejaar is (voor mij) ook een prima tijd om weer eens naar het milde klimaat van Andalucía af te reizen. Al is het maar om te onderzoeken waar die anderhalve ton verschil in vraagprijs tussen huis een en huis twee ‘m nou in zit. Of, als ’t in de regio Marbella wat te kil is voor de tijd van het jaar, maak je de oversteek naar مراكش en ga je lekker chillen in het onovertroffen Riad Kniza. Niet zo’n zin om veel te lezen maar wel iets hebben om over na te denken? Neem dan de papers van John Asher eens door: Are Salespeople Born or Made en The Five Factors of Top Salespeople. Luister als klap op de vuurpijl ook nog naar een kort recessiecollege van macro-econoom Kees de Kort en je bent weer helemaal bij de tijd.