Een beetje professionele verkoper staat vandaag de dag nog altijd voor de opgave om de klassieke sales cycle te doorlopen. Die begint met acquisitie en eindigt met een order. Attack & kill. En als de prooi dood is, ga je als een wilde op zoek naar een volgende mammoet. Want je hebt maar een ding op je netvlies: je target. Dit model houden we in stand sinds de wederopbouw. Nee, niet die van na 2008. Die van na WO II. Toen werden verkopers op pad gestuurd om het productieoverschot weg te werken. Het daarmee samenhangende provisiesysteem, wat we nog steeds hoog in het vaandel hebben staan, stamt ook nog uit die periode. Is overigens een prima prikkel als er overschotten uitgevent moeten worden. Maar een klantrelatie was toen wel het laatste waar je aan moest denken. Dat kostte geld en leverde niets op.

OK, OK, maar wat dan wel? Welke maatregelen kun je nou het beste nemen om de uitstervende verkoper als een zinvolle toevoeging te laten reïncarneren in een digitale wereld? Begin eens met het nemen van de volgende vijf maatregelen:

1. SALES DEVELOPMENT REPS — Acquisitie neemt in het commerciële proces het meeste tijd in beslag; is tijdrovend en duurt lang. Als je acquisitie doet, ben je niet in contact met klanten en verkoop je niets. En dat is het laatste wat je wilt. Installeer daarom direct een horde autoloze verkopers die verantwoordelijk zijn voor inbound lead qualification en outbound prospecting. Het is hun primaire doel om de agenda’s van de accountmanagers te vullen met gekwalificeerde leads. En dat doen ze schouder aan schouder met hun marketing collega’s. Want acquisitie is binnen no time een volledige marketing aangelegenheid.

2. CUSTOMER ADVOCATES — Waar het eindstation voor een verkoper nog altijd de order is, wordt dat nu de eerste milestone. Het startblok. Want nog waardevoller dan een klant die al vertrouwen in je heeft is een klant die in toenemende mate vertrouwen in je houdt, opnieuw koopt, meer koopt en tot in de gloria blijft kopen. En aan het einde en het begin van de circle of trust bevinden zich klanten die van de daken roepen dat ze zo blij met je zijn. Dat zijn je meest consistente verkopers: superenthousiaste ambassadeurs. Want één referral per blije klant resulteert zomaar in een verdubbeling van de omzet. Zonder acquisitie.

3. QUALITY, NOT QUANTITY — Iedere dag wordt er in de wereld ongeveer twee keer zoveel data verstuurd dan de dag ervoor. Want de nieuwe rage heet content marketing. Die. Niet. Gelezen. Wordt. Maar je valt wel op. Denk je. Noemden we vroeger folderen. Doe jezelf een lol en vraag eens aan je kernklant wat-ie googelt, hoe hij zich oriënteert, met wie wordt overlegd, aan wie hij advies vraagt, hoe-ie koopt. Ik beloof je dat je ’t niet doet, niet weet en je marketing collega’s al helemaal niet. Die weten niet eens hoe een klant eruit ziet. Hoe kun je er op inspelen, als je ’t niet weet? Ga er eens op uit en verdiep je in de customer journey. One at a time.

4. STOP SELLING — People don’t like to be sold, but they like to buy. Als je in de gaten hebt dat klanten meer van je gaan kopen als jij stopt met verkopen, ben je waar je wezen wilt. Maar onze mindset is gebaseerd op controle en we denken dat we die hebben als we zelf het proces bepalen. Vandaar dat de gemiddelde forecast nog altijd is gebaseerd op onze eigen verwachtingen; niet die van de klant. Daarom kloppen ze nooit. Controle is een illusie. Je hebt alleen controle over jezelf en zelfs dat is bij veel verkopers nog maar de vraag. Je kunt je omgeving hooguit positief beïnvloeden en dat werkt 't best als je begint met luisteren, verbinden & verrassen.

5. DIGITAL BUSINESS MODEL — De overgrote meerderheid (80%) van je huidige klanten zullen binnen niet al te lange tijd hun spullen of diensten kopen zonder tussenkomst van iemand die zich nu verkoper noemt. Onbetrouwbaar, te duur, te traag. Is prima, want die klanten doen toch maar zo’n 20% van de omzet. Je kunt wachten tot het zover is of zo innovatief zijn om zelf een digitaal business model in het leven te roepen. Doe het snel. Dan kun je op jacht naar de 80% van de klanten van iedere concurrent die nog niet de gelegenheid biedt. Of wil je wachten tot zij 't doen? Het is eten of gegeten worden, amigo. Who’s it gonna be?

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.