PATTERN RECOGNITION — Het leven beweegt in cycli, golven en patronen. Steeds dezelfde, alleen een hele shitload verschillende waardoor je ze maar lastig herkent. Maar ik beloof je dat elk zichzelf herhalend fenomeen in een algoritme is te vangen. Gewoon, omdat die er is. Net zoals the Golden Ratio, ook wel als Φ geduid a.k.a Divina Proportione in allerlei verschillende gedaantes om ons heen is te herkennen. Maar je ziet ‘m niet, totdat je ‘m herkent. Wie zei dat ook alweer: “Je gaat het pas zien als je het doorhebt”? Nou ja, zo zit er dus ook een patroon in jouw handelingen dat leidt tot commerciële successen en niet te vergeten tot magistrale missers. En die laatste laat je even voor wat ze zijn. Focus op succes. Want alles wat je aandacht geeft, dat groeit. Welke karakteristieken zetten jou op winst? In termen van proces, timing, introductie, probleem, urgentie, persona, positie, snelheid, taal, trigger, channel, situatie, energie, locatie, gesprek, relatie en van die dingen. Fileer elk succes tot op het bot en vang samengestelde patronen totdat je je divina proportione hebt ontdekt. Gevonden? Mooi. Multiply! En als je succes daarmee niet als een malle verbetert, heb je nog steeds je unieke algoritme niet weten te duiden. Want verkopen is niet je vak, maar het vinden van de hot spot waar jij & de jouwen het best tot je recht komen. En als meer dan 30% van je dappere pogingen op niets uitloopt, ben je het vak nog steeds niet meester. Het goeie is dat je dan precies weet wat je te doen staat. En nee, het is niet makkelijk, want anders deed iedereen het wel. Maar als je eenmaal zover bent, heb je de heilige graal in handen en domineer je voordat je het weet een hele markt. En wie wil dat nou niet?

GET INTRODUCED — Wat heb ik hier al een woorden aan verspeeld, zeg: getting referrals. Laat het me nog een keer tegen je aanhouden, okay? Kijk, het krijgen van enthousiaste introducties is een gevolg van hoe je wordt gepercipieerd door de lieve mensen die je doorzetten naar anderen. “All things being equal – people will do business with and refer business to those people they know, like and trust”, zegt Bob Burg, auteur van The Go-Giver en Endless Referrals. Waarom introducties en referrals zo fijn zijn? Nou, omdat je dan geen of minder acquisitie hoeft te doen. En gerefereerde klanten kopen meer, sneller en vaker van je. En de klant klopt meestal in profiel en persoonlijkheid, want als iemand jou leuk vindt, vindt de persoon die hij leuk vindt, jou ook vaak leuk. En ze zetten je op hun beurt ook weer makkelijker door naar anderen; klanten die kopen via een introductie, zijn bijna altijd bereid er ook een te geven. Wat een concept! En ik sta altijd nog versteld van de hordes verkopers die knikkend instemmen met dit verhaal en gewoon overgaan tot de orde van hun dag. En die orde heet proberen in contact te komen met mensen die zij niet kennen en die hun ook niet kennen. En wat het meest over het hoofd gezien wordt door strategische salesbazen is dat referrals schaalbaar zijn. Als iedere klant je ieder jaar met een nieuwe klant in contact brengt, verdubbelt je omzet. En als introducties niet uit zichzelf binnenkomen, wat is er dan zo moeilijk om aan de kaak te stellen dat je via een referral bent binnengekomen en normaliter ook weer met een referral naar buiten gaat. En wat je daar dan voor moet doen. Da’s het hele idee. En vertel nou eens waarom jij niet minstens een keer in de week een referral krijgt? Nou, waarom niet?

De foto in de header heeft zoals gebruikelijk weer he-le-maal niets met de voornoemde thema’s te maken. Het is een interpretatie op The Last Supper van Leonardo da Vinci door de Amerikaanse ‘Fellini of Photography’ David LaChapelle. Het aantal aan tafel correspondeert met het aantal jaren geleden dat Royal Dutch Sales het licht zag. En mijn mantra is altijd geweest: “Haec ego non multis (scribo), sed tibi: satis enim magnum alter alteri theatrum sumus. I’m writing this not for the many, but to you: certainly we are a great enough audience for each other.” ― Epicurus. Waarvan akte.

Dan even heel wat anders, nu. Ik werd door Luuk Gielen geintroduceerd bij Wendy Kerssens of ik mijn visie op sales in een podcast wilde toelichten. En dat wilde ik wel. Klik hieronder op speel af en in een klein uurtje hoor je het hele gesprek.

En last but not least omdat het december, bijna kerstborrel en het eind van een decennium is: mijn eerste en meteen ook laatste kerstwaarschuwing. Iedereen die ik het komend decennium over sales spreek en niet iets doet of gaat doen met de twee silver bullets uit deze aflevering, geef ik op. Sluit ik mee af. Sans rancune, maar hoe kun je hier vaker dan drie keer terugkomen en dan niets doen met waar je helemaal op kunt binnenlopen? Dit is geen recreantenblog, mocht je dat misschien denken.

Nou ja, dit was niet de waarschuwing, hoor. What the hack! De echte alert is dat er een crisis aan zit te komen; een economisch-financiële. En hoe langer dat ‘t duurt dat-ie gaat komen, hoe heftiger dat-ie gaat worden. En aangezien we dit decennium het idee hebben dat de geldbomen tot in de hemel groeien, vraag ik je: hoe nodig ben jij eigenlijk? Voor ‘t geval je klanten in slecht weer komen. Ben jij een want, een need of een crucial element in het realiseren van waarde? En bedenk - voordat je heel overtuigd en zonder nadenken reageert op de vraag - dat het antwoord misschien wel eens anders is dan je denkt, want ”64% of companies say they know and understand their customers well; 24% of customers agree”. Maak er wat moois van; heb ‘t leuk!

Kijk & luister ter afsluiting van deze eindejaarsblog nog even naar de boodschap van mijn godfather of sales, Brian Tracy, over de idee achter referral selling. Hoe moeilijk is dat nou toch eigenlijk, huh? Ik wens je voor 2020 het dubbele van wat je mij toewenst. Ik log uit en ben terug in januari. Cheers!

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.