Iedere salesbaas is continue op zoek naar het verbeteren van de prestaties van zijn sales force. En in die zoektocht wordt er nog wel eens voorbij gegaan aan een aantal ingesleten gewoontes, die we als vanzelfsprekend ervaren. En als die dan in de praktijk niet meer voldoen, is een beslissing snel gemaakt. Of niet. Anyway, dit zijn de drie meest in het oog springende patronen die we al vele decennia omarmen, maar die dringend aan vervanging toe zijn:

ALWAYS BE CLOSING — De huidige verkoper zal een business consulting upgrade moeten ondergaan om te kunnen overleven. Om die rol te kunnen uitvoeren zal de acquisitietaak moeten vervallen. Het past niet in het DNA en de mindset die een business consultant nodig heeft. Een business consultant heeft drie primaire verantwoordelijkheden: retentie, wallet share en referrals.  Acquisitie is een vak met één focus: van lead naar deal. De vaardigheden van een business consultant zijn onverenigbaar met die van een business hunter. Stoppen dus met verkopers alles laten doen. Dat leidt alleen maar tot frustratie, voor iedereen. Is ’t een business consultant of een business hunter? Gaat-ie voor de deal of de relatie? Iemands historie geeft het antwoord. Ja, maar het vraagt schaalgrootte om dit te kunnen doen, hoor ik dan. Klopt, je hebt minstens twee verkopers nodig om te specialiseren. 

PERVERSE PRIKKELS — Provisie is gemeengoed geworden toen verkopers na de Tweede Wereldoorlog het productieoverschot moesten wegwerken. En zeventig jaar later geven we ze nog steeds spiegeltjes en kraaltjes als ze een verse klant scoren. Prima als je commodities uitvent, maar als de relatie voorop staat, moet je natuurlijk niet gaan belonen op one night stands. En hoe leg je uit dat managers en verkopers bonussen krijgen en de rest van de organisatie niet? Het verkoopproces wordt in toenemende mate een co-creatie met klanten, waarbij verkopers niet meer zonder de toegewijde support van hun eigen organisatie kunnen. Het is niet meer van deze tijd om verkopers financieel te prikkelen hun werk te doen. Het zijn klanten die geprikkeld moeten worden om zaken met je te doen. Kappen met provisie. Of het moet een succesuitkering aan iedereen zijn, omdat je klantdoelen hebt behaald.

SALES FORECAST — Je zult het niet geloven, maar er zijn nog steeds organisaties die hun sales forecast baseren op de acties en indicaties van een verkoper. En dat terwijl iedereen weet dat ’t nooit klopt. En waarom ga je ergens mee door als je weet dat ’t bij voorbaat onbetrouwbaar is? De belangrijkste reden dat een forecast onbetrouwbaar is komt omdat een verkoper de gelegenheid krijgt om blind een sales cycle te doorlopen zonder te weten wat er in de buy cycle gebeurt. Begin eens met de term sales forecast te wijzigen in buying forecast. Dat geeft richting met waar je moet kijken. We leven in de eeuw van de klant, weet je nog? Focus daar dan op. "Top sales pros never sell — they simply create the circumstances for buying to take place, and then allow it to happen." (Arno Diepeveen).

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.

First Published in SalesManagement.