Nog even en het gaat er hard aan toe in de wereld. Als je het al hard vindt gaan, dan gaat het straks nog exponentieel veel zwaarder worden. Hoe ik dat zo goed weet? Legio voortekenen en dankzij dat ik de MSM in tekst, beeld en geluid al twintig jaar heb afgezworen, bevind ik me niet meer onder een steen. Eigenlijk zijn er teveel signalen om op te sommen maar ik vind een aantal toch de moeite van het noemen waard. Interessant om je te realiseren dat een groot deel van de huidige workforce nog geen enkele economische crisis op de teller heeft staan. Meer dan 90% van het huidige C-level heeft nog niet eerder een organisatie door een recessie heen geleid. Kijk even met me mee naar een setje indicatoren en waardeer daarna jouw immuniteit voor de volgende crisis.

DR. DOOM — Dr. Doom aka Nouriel Roubini voorspelde de financiële crisis van 2008. Hij sprak in 2006 bij het IMF over de dreigende huizencrisis en werd en plein public (o.a. in en door de NYT) voor idioot uitgemaakt. Twee jaar later werd hij door dezelfde critici tot profeet gedoopt en de rest is geschiedenis. Ondanks dat we met zoveel shit boven het publieke maaiveld geen Dr. Doom meer nodig hebben, is zijn meest recente voorspelling dat een stagflatoire schuldencrisis de economie snoeihard zal raken. Dat zal volgens Roubini een monster van Frankenstein worden, dat de slechtste aspecten van de stagflatie uit de jaren '70 combineert met de schuldencrisis van 2008. Laat dat even inzinken voor je verder leest.

RAY DALIO — De andere trigger is Ray Dalio, waarvan ik al eens een video heb gedeeld in de footer van Call to Action. Alles gerelateerd aan een oneindige herhaling van de historie. Zonder religieus te zijn geëngageerd, haal ik hier toch vers 9 uit het eerste hoofdstuk van Ecclesiastes (Prediker, voor de puristen) van Salomo aan: “What has been will be again, what has been done will be done again; there is nothing new under the sun.” Ik voeg er zelf graag aan toe: “…but there are lots of old things we don’t know.” Klein maandje geleden was Ray te gast bij Tom Bilyeu van Impact Theory. Luister ‘m gerust op de bedrade headset tijdens een twee uur lange Zen-wandeling op blote voeten door het bos of weiland bij het krieken van de eerstvolgende zondagochtend (05:21 uur).

TRITCH & PLUTO — Wat te denken van George Tritch? Heb ‘m al eens genoemd in The Quantum Paradoxes. In 1872 voorspelde hij op basis van wiskundige modellen “The Periods When To Make Money”. In de afgelopen 150 jaar is-ie 90% accuraat gebleken. Da’s een betere inschatting dan het percentage van gerealiseerde businessplannen die ik aan me voorbij heb zien trekken. Verder nog een mooie indicator om te noemen, maar voor sommigen iets teveel in het luchtledige: Pluto is na 15 jaar vertrokken uit Steenbok en staat sinds 23 maart 2023 om 13:23:23 in Waterman. De laatste keer dat Pluto in Waterman stond, was van 1777 – 1798. In die tijd vonden zowel de Amerikaanse Onafhankelijkheidsoorlog als de Frans Revolutie plaats.

SALES & BUDGET —Nog twee, dan. Iets dichter bij huis, dit keer. SaaS-trends dominoën zich voort in de rest van de mondiale business markten. Volg een paar Linkedin adepten op het gebied van sales trends, waaronder Jacco van der Kooij en Ryan Walsh, en je leest dat win rates scherp dalen en de lengte van sales cycles scherp oploopt. Dat gaat in de compound hard naar beneden. Soms werken overheidsbudgetten ook als een oplopende barometer, zoals de post Corona Toegangsbewijs in de begroting van (kuch) Volksgezondheid, (kuch) Welzijn en Sport: van € 103 miljoen in 2022 naar € 161 miljoen in 2023. Voor je het weet worden we weer met z’n 8 miljarden keihard gelockdowned. Want we doen het allemaal voor een ander, weet je nog? Goed voor de controle; slecht voor de handel.

Genoeg stemming gemaakt, zo. Wat ga je doen? Kijk eens naar de volgende 42+ vragen, suggesties en spontaan opkomende gedachtes. Sommige retorisch, een aantal gesloten maar de meeste open vragen. Misschien kun je er wat mee? Zo niet, toch lekker jezelf kunnen bevestigen, wellicht? Cheers, brother! O ja, pas even op dat het bij veel vragen gaat over de perceptie van je klanten; niet die van jezelf, hè? Mind the gap, zeggen de Engelsen zo eufemistisch. Iedereen die me vandaag belt en deze vragen zonder meer dan één inademing weet te beantwoorden, krijgt een fles 1997 Blanc de Noir, Bollinger Vieilles Vignes Françaises thuisbezorgd. Ik ben tenslotte de beroerdste niet.

1) Hoe vergaat het de klanten van je klanten in een recessie? Als de handel bij je klanten stil valt, doet-ie dat met enige vertraging ook bij jou. Kijk naar de twintig procent van je klanten die tachtig procent van de winst binnenbrengt. Die gaan je in tijden van neergang redden of nekken. Kijk, als hun dienstverlening zich in de categorie nice to have bevindt en die van jou ook, berg je dan maar. 2) Ben je in contact met de eindbaas van de klanten die zich in die categorie bevinden? 3) Hoezo niet? 4) O, wel? Sorry. 5) Is het een idee om eens met ze mee te denken over de toekomst? Kun je meteen ontdekken hoe nodig je bent in hun waardeketen. Als dat lauwwarm is, ga je er vroeg of laat een keer aan. 6) Wat kun je doen om de temp op te stoken? Samen waarde creëren, zoals dat zo mooi heet. 7) Maar hoe ziet dat er eigenlijk uit, in jouw business? Zeldzaam, these days. Niet appen maar met de mond praten. 8) Ben je eindbaas? Wees, blijf of kom in contact met alle strategisch kritische klanten. 9) Doet iedere medewerker echt wat-ie moet doen? Realiseer je bij dit antwoord twee dingen: a) 80% van wat we doen is niet nodig, had een ander kunnen doen of was niet urgent en b) de dienstverlening van Twitter heeft niets te lijden gehad sinds 80% van het personeel door eindbaas Musk naar huis is gestuurd. 10) Oftewel, is iedereen wel echt nodig? Wat de salestroepen betreft idem dito. 11) Hoe weet je of je verkopers recession proof zijn? 12) Kunnen ze echte waarde verkopen? Niet met een ROI-ietje maar 13) kunnen ze hun bijdrage vertalen in iets wat niet alleen bijdraagt maar ook toevoegt? Ik doe even een voorzetje: 14) hoe verhoudt een verkoper zich als-ie bij een potentiële klant op achterstand komt? 15) Wat doet een verkoper als-ie krijgt te horen dat-ie een deal heeft verloren? 16) Als het antwoord te timide is, zou het dan wijs zijn om ze te vervangen? Beter een verkoper die drie keer zoveel verkoopt en twee keer zoveel kost dan eenderde scoort en de helft vraagt. 17) Hoe denk je dat een verkoper zal presteren in een recessie als-ie z’n target nu al niet haalt? 18) Worden er wekelijkse account review sessies gehouden? 19) Met z’n allen in een hok en winnende strategieën bedenken hoe je de grote klanten binnenkrijgt of binnenhoudt? 20) Heb je een referral strategie? Want gerefereerde klanten kopen makkelijker, eerder, vaker, meer en tegen hogere prijzen, want vertrouwen, 21) weet je wel? 83% van je klanten wil je wel doorverwijzen maar je moet ’t ze wel even vragen. 22) Is dat nou zo moeilijk? 23) Vraag je alle verkopers aan het einde van de week hoeveel referrals ze hebben gekregen? Als het antwoord “nul“ is, 24) waarom niet? 25) Waarom krijg je nauwelijks referrals als je zo onnoemelijk veel waarde levert? 26) Vind je dat logisch? 27) Hoe zouden dat er meer kunnen worden? 28) Laat je de sales daarop trainen? 29) Heb je een beter idee? 30) Hoe goed is je salesforce überhaupt in het stellen van vragen? 31) Hoe weet je dat? 32) Weet je het echt heel zeker? 33) Weet je dat qualifying the new closing is? 34) Hoeveel qualifying questions denk je dat je verkopers ter plekke kunnen bedenken? Vraag het aan ChatGPT en laat ze de output uit het blote hoofd leren, zodat ze de vergaarde kennis als registers op een orgel kunnen opentrekken als het zo uitkomt. Je weet maar nooit, 35) huh? 36) Hoeveel afsluittechnieken kent je sales? 37) Kunnen ze stante pede minstens tien varianten uit hun mouw schudden? 38) Niet? 39) Hoe zou het voor je zijn als ze er meer dan 100 in de praktijk kunnen toepassen en daarmee een megadeal kunnen closen? 40) Heb je een 6-page plan om je tent op een niet mis te verstane wijze in de wereld te zetten? 41) Is iedereen betrokken bij de totstandkoming van dat plan? 42) Kunnen al je medewerkers midden in de nacht in volle dronkenschap de a) purpose b) values c) brand promise d) one-phrase strategy e) moonshot f) OMTM, the one metric that matters g) attraction (why do I work for this company?) h) focus en i) action plan zonder nadenken binnen drie minuten vertellen?

Nah, deze vragenlijst is natuurlijk allesbehalve compleet. Maar zeer zeker een alleraardigste aanzet en voor de meesten een straf begin om zich te realiseren dat er nog heel wat water door de Rijn moet stromen om overeind te blijven when the shit hits the fan. Want als iets in slechte tijden werkt, gaat ’t in goeie tijden des te beter. Dus als het loopt zoals voorzien, ben jij op het ergste voorbereid en kom je niet alleen ongeschonden maar vooral sterker de komende crisis door. In dat geval mag je jezelf RDS certified Dr. Boom noemen. Eureka. Moet je er wel iets mee doen. Entendido?

Zijn teveel van bovenstaande vragen onbeantwoord gebleven? Is plannen maken in de zomer een goed idee om in volle vaart iedere situatie te (over)winnen en groei te verzekeren? Neem contact op om te bekijken wat de opties zijn. Succes verzekerd.