Stel dat iemand je warm wil aanbevelen aan een ander die jij graag als klant wilt. Zou dat je interesse wekken? Als je commerciële bloed daar sneller van gaat stromen, waarom weet je dan niet precies welke klanten daartoe bereid zijn? Goeie retoriek weer, niet? Enfin, zomaar twee vragen die je bij een potentiële referral deficit kunnen brengen. Kijk, je werkt hard en krijgt te weinig referrals waardoor je veel kostbare tijd kwijt bent met acquisitie in plaats van met klanten. Wat doe je dan fout? Deze week het vervolg van de eerste serie van vier mogelijke oorzaken: de tweede serie van vier mogelijke oorzaken.

5. WHAT THE FUCK — Je kunt gewoon niet verzinnen wat het voordeel voor de ander is om jou aan te bevelen. Je weet wel wat het voordeel voor jezelf is, maar daar slaat geen mens op aan. Dat moet je nou toch zo langzamerhand wel door hebben. Als je het antwoord vindt op ‘what's in it for them’ en je levert consistent hoge kwaliteit en groots resultaat, ben je bijna als vanzelf het mannetje. Da’s een soort wet. Mijn advocates zijn klanten, investeerders en crisis managers. Omdat ze weten dat ik in korte tijd winstgevende sales forces ‘aflever’. En dat is direct te vertalen naar winst. Winst voor hun en winst voor hun netwerk.

6. WHO THE FUCK — Iemand die ik graag introduceer, volgt referrals altijd direct op. Hij laat alles uit zijn handen vallen, informeert, belt, spreekt met de klant en koppelt terug. Anderen vraag ik na twee weken of het nog wat is geworden en dan hebben ze nog geen contact opgenomen want druk, druk, druk of "ik kreeg 'm niet te pakken". Je kent ‘t wel, al is het maar van jezelf. En weer anderen krijgen er door mijn aanbeveling een klant bij en dat hoor ik dan na verloop van tijd van de klant. Wie van de drie is er bij mij hoog in de commerciële adelstand verheven, denk je?

7. IT’S ABOUT ME — Als je een referral vraagt omdat je een referral wilt, krijg je meestal geen referral. Dat gaat namelijk zo over jou. Een referral mindset gaat over de ander. Je advocates, ambassadors en raving fans heb je geïdentificeerd en helder op je netvlies. Je weet wie het zijn. Ze weten het zelf ook. Je onderhoudt regelmatig contact met ze, houdt ze op de hoogte van waardevolle informatie die ze verder kan helpen, introduceert ze bij peers uit je eigen netwerk en helpt ze continue hun doelen bereiken. Dat is je enige focus. Always, anywhere. Zoals een arts continue bezig is met jouw gezondheid. Niet met die van zichzelf.

8. FACE THE FEAR — Veel verkopers zijn bang. En daarom is koud bellen een prima uitkomst. Als het fout gaat kun je namelijk ophangen. Er is geen gezichtsverlies, want ze zien je niet. De afwijzing is voorbij zodra je de verbinding verbreekt. Die controle heb je als bellende verkoper. Als je face to face bij een klant zit en je krijgt tussen je ogen dat je niet aanbevelenswaardig bent, kun je geen kant op. Om inhoudelijke feedback vragen en referrals ter sprake brengen kan confronterend zijn. Da’s closing ook, alleen dat heeft betrekking op je aanbieding. Referrals gaan heel erg over jou. En je kunt niet ophangen. Scary, mate.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.