Het zijn bijzondere tijden, to say the least. En het gaat nog veel gekker worden. Je hoeft geen Kees de Kort te heten om vrij nauwkeurige voorspellingen te kunnen doen van de dag die je wist dat zou komen. En komen gaat-ie. Het gaat dit kwartaal ontslagen en faillissementen regenen en dat stapelt lekker door op de van bovenaf ingegeven massahysterie die de anderhalve meter economie met zich meebrengt. Ik beloof je dat de teneur er niet beter op gaat worden en verkopen om andere skills, tactics en strategies vraagt dan die waar je tot nu toe succesvol mee bent geweest. How do you sell when nobody’s buying? Nah, da’s natuurlijk een prima vraag en als ik daar niet een paar suggesties voor zou willen geven, was ik er nooit over begonnen. Anyway, ik heb ze opgedaan uit m’n vier vorige economische crises en doe vandaag graag een introductie van de Zeven Zekerheden. Niet die van Jumbo maar van Royal Dutch Sales. Je vindt hieronder de korte versie en de komende acht weken krijg je in acht langere artikelen het hele principe voorgelegd. Kun je ‘t stap voor stap in de praktijk brengen en helemaal klaar staan voor het spannendste jaar uit je carrière: 2021.

De Zeven Zekerheden beginnen met de ground layer; geen zekerheid maar een voorwaarde:

0. REINVENTION — Vind jezelf opnieuw uit. Want als tijden drastisch veranderen, zul je iets anders moeten doen dan je tot nu toe hebt gedaan. What got you here, won’t get you there. Als de regels van het spel veranderen, kun jij het wel bij het oude willen laten, maar daar ga je vroeg of laat mee op je plaat. En het adagio dat het al goed met je gaat en jij als geen ander de ultieme aandacht aan je klanten geeft, is niet genoeg. Daar zit geen beweging in. Als de wereld verandert (dat doet-ie altijd maar nu met de snelheid van het licht), kun je het best meebewegen. Het is adapt or die. Dat vraagt om een positieve mindset, een flexibele geest om je aan te passen en een groot vermogen om te leren van alles wat er momenteel gaande is. Learn, unlearn, relearn. Zonder leren doe je maar wat of vaar je op de automatische piloot of vind je ‘t misschien allemaal wel okay en zal ‘t jouw tijd wel duren. Wat dan ook, als je niet de nieuwsgiergheid en de drive hebt om juist in deze tijd te knallen, pak dan je biezen en verlaat Royal Dutch Sales. Dit is geen recreantenblog.

1. RELEVANCE —  De eerste zekerheid is: relevant zijn. Ik zou het begrip relevant het liefst duiden met winstgevend. Niet voor jezelf maar voor je omgeving. Winstdelen doe je met je klanten. Je bent dus een winstgever. En als jij aan winstgeving doet, ervaart iedereen die met je werkt het als een verlies zodra je van het toneel bent. Dus als je aan een klant vraagt hoe het leven zonder jou uit zou pakken en die klant heeft stilletjes het idee dat ’t best doable is, loop je nogal een risico met wind tegen. Dan word je vroeg of laat van je fiets geblazen. Ander voorbeeld: als jij een verkoper bent die als de brandweer gaat, dan hebben je klanten, bazen en collega’s allemaal pijn als jij de deur achter je dichttrekt. Want je doet, ademt, praat, vibreert, leeft winstgeving en daar heeft iedereen baat bij. Maar als je omzet stagneert zodra er een zuchtje wind staat, dan doe je aan verliesgeving. Is niks mis mee, als je d’r maar wat mee doet. Dan begin je bij de ground layer: reinvent yourself aka hoe word ik een onmisbare winstgever.

Wil je je als organisatie helemaal opnieuw uitvinden? Download dan de Royal Dutch Sales Canvas.

2. REPUTATION — De tweede zekerheid is een reputatie bouwen die klinkt als een klok. Want een winstgever zijn is niet genoeg. Dat kan iedereen, met een beetje goeie wil. Deze zekerheid maakt je relevantie uniek. Jij bent namelijk de source op jouw gebied. Alleen voor de klanten die bij je passen, uiteraard. Een expert zijn is niet genoeg (dat kan iedereen, met een beetje goeie wil) en een trusted advisor zijn is ook niet genoeg (dat kan ook iedereen, met een beetje goeie wil). Nee, jij bent source. De bron waar iedereen van aftapt als er vragen zijn op jouw gebied. Want jij weet niet alleen waarde te leveren (dat kan iedereen, met een beetje goeie wil) maar kan ook waarde creëren. Dat is iets in co-creatie met je klant bedenken waar-ie zonder jouw bright mind nooit zelf op was gekomen. En als je dat doet, dan word je een pop-up, the go-to guy als er vragen zijn waar jij dan de expert, trusted advisor en source in bent. Dat vraagt om een enorme toewijding aan jouw specialisme en je klanten. Ga d’r maar aan staan, amigo. Focus.

3. RELATIONS — Hoe paradoxaal is het dat verkopers zoveel belabberde relaties hebben. Waar ik dat uit op maak? Nou, omdat ze zo weinig met klanten in contact zijn (nee, een e-mail sturen is niet in contact zijn), ze nauwelijks iets van hun klanten afweten (beantwoord de Mackay 66 eens voor je 10 beste klanten; als je meer dan 50% verifieerbaar zonder gokken correct hebt ingevuld, krijg je een Methusalem Armand de Brignac thuisbezorgd) en ze nauwelijks tot nooit worden aanbevolen aan anderen (zie de volgende zekerheid). En dat resulteert er dan in dat ze aan kouwe acquisitie gaan doen. En da’s zonde van de tijd. Die kun je beter besteden aan kansrijke zaken, zoals waarde creëren uit de vorige zekerheid. Waarom zijn er geen trainingen over het krijgen en vooral beheren van wederzijds waardevolle relaties, maar wel over het omgaan met bezwaren? Want die laatste krijg je niet meer voor je voeten als je de eerste goed in de vingers hebt. Wat daar voor nodig is? Meester zijn in Napoleon Hill’s 25 traits of a pleasing personality. Meer niet.

4. REFERRALS — Kijk, en als je nou de voorgaande punten prettig in de wereld weet te zetten, dan ben je er nog niet, maar wel lekker op dreef. Je bent een winstgever, hebt een prima reputatie als de source op jouw gebied, bent graag gezien en iemand die met volle aandacht alle tijd voor klanten heeft. Gewoon, omdat je geen tijd meer hoeft te besteden aan acquisitie. Je klanten zijn je vrienden, amice. Goeie basis om ze te laten weten dat jij allesbehalve verkoper bent. Omdat. Referrals. Weten ze natuurlijk al, want zo was je bij hun ook binnengekomen, toch? Hoe dan ook, mensen denken lineair en krijgen maar geen grip op het fenomeen exponentieel. Als iedere klant elk jaar voor een nieuwe klant zorgt door een fijne introductie, dan extrapoleer je met 100% retentie 1 klant in 15 stappen tot 16.384 raving fans. En weet je waarom je kansen hiermee zo groot zijn tijdens een crisis en een pandemie waarin angst de boventoon voert? Security and safety. En de basis daarvan is een referral van iemand die je vertrouwt. Niet van een koud belletje van een hijgerige verkoopunit.

5. REPETITION — Herhaling staat voor leren. Want met het adapt or die principe uit de ground layer op het netvlies is het van belang om een dataset te ontwikkelen van alle ideale klanten en het ideale proces. En als je dat op het radarscherm hebt staan, blijf je dat proces continue herhalen. En tijdens de rit blijf je analyseren, tweaken en uitproberen. Vertaal even naar sales: als je 10 klanten spreekt en je komt er bij 5 op gesprek en verkoopt er uiteindelijk aan 2, is 80% van al je inspanningen voor niets geweest. Had je dus beter niet kunnen doen. En dat is niet zo erg, als je jezelf maar een slag in de rondte analyseert wat je de volgende keer beter kan doen waardoor je prestatie verbetert. En een ongelofelijke 95% van de verkopers spendeert het merendeel van de tijd aan zaken die op niets uitlopen. Dat blijven doen is repetition op z’n slechtst. Ik bewonder topsporters die oneindig vaak een herhaling doen om de perfectie te bereiken. Hoeveel eindbazen, salesbazen en verkopers ken jij die dag in, dag uit bezig zijn om 100% score en 100% retentie te bereiken?

6. RETENTION — Er zijn hele bibliotheken volgeschreven over klantretentie. En er zijn nog steeds bedrijven die de Net Promotor Score omarmen en vragen in hoeverre we ze zouden aanbevelen of wat we van de dienstverlening vonden. En als ik een 10 geef op de NPS-vraag, waarom krijg ik dan 30 seconden later geen verkoper aan de lijn? En als ik aangeef dat ik een hele slechte ervaring heb gehad, waarom krijg ik dan de eindbaas niet aan de lijn met een dikke mea culpa? Man, man, man, wat is het toch moeilijk om klanten de aandacht te geven die ze verdienen. Is het enige wat je hoeft te doen. Klanten lopen nooit zomaar weg. Reken verkopers ook eens af op retentie. Vroeger heette dat prolongatieprovisie: een bonus voor klanten die weer hadden bijgetekend. En die ging ieder jaar omhoog, naarmate de klant langer klant bleef. Want als de mammoet dood is, verliezen we in het salescircus aandacht. Prooi dood? Nieuwe prooi! Maar het wordt pas spannend als een klant klant wordt. Niet totdat-ie het is. Snap je ‘t principe?

7. RECURRING — Recurring staat bekend als businessmodel waarbij een klant maandelijks wordt afgerekend tot-ie een keer opzegt. Prima idee, want een opzegtermijn van een maand brengt je in de hoogste staat van paraatheid. Maar recurring heeft ook nog een andere lading. Klanten kopen in hun leven iets bijna nooit maar één keer. Ze kopen ’t altijd meer of vaker. En als je je klanten tijdens het gebruik van de eerste aankoop goed in de gaten houdt, leer je hun voorkeuren kennen. En daar zou je zomaar op in kunnen spelen, zodat je bij de volgende aankoop niet alleen weet wanneer het plaats gaat vinden maar ook wat ze het liefst zouden willen en hoe. Je hebt je klant namelijk leren kennen en dat voordeel heb je op de hele godganse concurrentie. Maar als je nou verzaakt om je in je klant te verdiepen, leer je ‘m ook niet kennen. En als je ‘m niet leert kennen, heb je systematisch je eigen voordeel om zeep geholpen en verzaakt om jezelf immuun te maken voor alle concurrenten. Geen speld tussen te krijgen, toch? Nou, doe dan.