Salesbazen willen betere verkopers die tegen brutoprijzen sneller scoren bij klanten die veel te besteden hebben, blijven kopen, nooit meer vertrekken, upfront betalen en wagonladingen referrals aandragen. Daarom is het gek dat er zo ineffectief wordt geacteerd op de volgende 5 sales culture hacks:

1. HIRING THE BEST — High performers gedijen uitsluitend in een high performance omgeving. Daarom voetbalt Lionel Messi bij FC Barcelona en niet bij IJsselmeervogels. Als je als rechtgeaarde verkoopbaas geen sterspelers weet aan te trekken, moet je natuurlijk niet aankomen met de dooddoener dat toptalent schaars is. Da’s een gegeven, geen excuus. Topverkopers vinden is geen kwestie van goed zoeken, maar van een cultuur creëren waarin ze tot maximale prestatie kunnen komen. Dan vinden ze jou. How about that, my friend?

2. WINNING IS A HABIT — Iets meer dan 62% van alle offertes krijgt een afwijzing. Opperste verbazing maakt zich van mij meester bij het zien van de apathie bij alle belanghebbenden. Van verkoper tot eindbaas. Kijk, als je langdurig het merendeel van de wedstrijden verliest, wordt je overal ontslagen; zo niet in de verkooparena. Reken verkoopbazen vooral (ook) af op de conversie van offertes naar deals. Resulteert in dikke winst, minder waste door betere kwalificatie en een toename van het moraal. Komt zo, winning is a habit. Unfortunately, so is losing.

3. STRATEGIC DECISION MAKING — Hoe kun je in hemelsnaam een betrouwbare strategie bedenken als je niet weet waarom je wint en verliest. Gartner heeft onderzoek gedaan naar organisaties die volgens een formeel proces diepgaand en langdurig win-loss analyses toepassen. Niet hapsnap op indicatie van het slachtoffer (de verkoper) maar volgens de belanghebbende (de klant). En wat denk je? De win rates gaan met 50% omhoog en de omzet stijgt met 15% tot 30%. Met een diepgaand inzicht bedenk je nou eenmaal betere strategieën. Prima positief spiraaltje, toch?

4. TALENT DEVELOPMENT — Een salesbaas is als een coach voor een topsporter of team. Die twee zijn continue met elkaar bezig. De coach helpt de sporter en het team om een toekomstige topprestatie neer te zetten. Het komt nooit in de coach op om zelf het veld te betreden. Hij is er sec voor het team, de topsporter. Da’s zijn talent, zijn focus, zijn passie. Stel je nou eens voor dat de coach zo druk is met van alles en nog wat dat-ie nauwelijks toekomt aan de topsporter. Of dat-ie zelf zo nu en dan als invaller meespeelt. Hahaha, klinkt als een doorsnee salesbaas, toch? Kansloos.

5. NEW BUSINESS CHALLENGE — Over verliezen gesproken: klanten bellen die jij niet kent en jou niet kennen, zonder een gekwalificeerde introductie van een gezamenlijke vertrouwde kennis, wordt zelden een groot succes. En waarom zou je dingen blijven doen die meestal falen? Tja, geef daar maar eens een intelligent antwoord op. Ik krijg vaak de vraag hoe je met een zo hoog mogelijke slagingskans aan nieuwe klanten komt. Door managed introductions aka referrals. Kijk ook eens naar de herkomst van je topklanten. Dat is je belangrijkste lead source.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.

First published in SalesManagement.