Er doen nogal wat theorieën de ronde die gestaafd zijn met onderzoek en toch van geen kanten blijken te kloppen. Bizar vaak zijn dat verhalen die door de godganse commerciële community kritiekloos worden omarmd en vrolijk en ongenuanceerd doorgezet. Er worden strategieën, bedrijven en zelfs hele sectoren op gebouwd. Money (and nonsense) keeps the world go round. Neem nou de NPS. Helegaar uit de gratie aan het raken. De niet meer zo ultieme vraag "Zou je ons aanbevelen aan je matties?" is gewoon een hoax. Dat wisten we al in 2007, maar de besten uit de klas gaan er gewoon nog een vol decennium mee door. En zo is er nog een hele rits aan misverstanden die ik graag onder je aandacht breng. Want hoe eerder je stopt met onzin, hoe sneller je groeit. Ik heb al eerder dit jaar 5 hardnekkige salesmythes aan je voorgelegd en ik deel er graag nog 5. Kijk, dan kun je er gedoseerd wat mee doen, hè? Als dat geen waardecreatie is, weet ik 't ook niet meer. Hier zijn ze dan.

SALESPEOPLE SUCK – Als je gaat turven hoeveel verkopers ’t target niet haalt, ben je er maar druk mee. Is door de bank genomen namelijk zo'n beetje de helft. En aan wie ligt dat dan? Nou, aan de salesbaas. En never nooit aan de verkoper. Want het is als salesbaas je enige taak om goeie verkopers te vinden of te maken. En als dat niet lukt, doe je iets (of eigenlijk: alles) pertinent fout. Dus als de meerderheid van de salesforce ondermaats presteert en er zit geen consistente groei in, ontsla je de salesbaas. Basta. En dat doe je ook als je beste verkopers afscheid nemen en de slechtsten blijven zitten. Bij goeie salesbazen gebeurt het omgekeerde. Slechte verkopers zijn never – and that means never ever – de oorzaak; ze zijn het gevolg van een lousy salesbaas. Want een briljante commerciële leider trekt sterspelers aan en geen falende amateurs. Hoeveel duiding en daadkracht heb je nodig om korte metten te maken met mediocrity, grote eindbaas? Is dat nou zo moeilijk?

TOPVERKOPERS ZIJN SCHAARS – Dat is een (te) veel gehoorde verzuchting die je natuurlijk nooit wilt horen. Nou klopt het wel als je het macro beschouwt. Kijk, als er 500.000 verkopers zijn, wordt 80% van de totale performance misschien door 10.000 (2%) verkopers in de boeken gezet. En hoeveel van die 10.000 wil jij er op jouw payroll welkom heten? 10 maar? Hoezo schaars? Maar nu we het er toch over hebben: waarom weet je niet waar die toppers uithangen? Omdat je de search aan een recruiter overlaat? Een van je enige twee taken besteed je uit? WTF? Waarom willen ze dan niet voor jou werken? Omdat je bedrijf geen tonnen wil betalen voor een topper? Slecht onderhandeld, dan. Kun je zelf niet eens verkopen? Het grootste manco van een bedrijf zijn bazen die overal een excuus voor hebben. De output van zo’n victim mentality is een legioen verkopers die het maar wat lastig vindt om goeie klanten voor zich te winnen. Je gaat het pas zien als je het doorhebt.

SALES IS A NUMBERS GAME – Je kent vast de methode wel dat je een soort van uit kunt rekenen hoeveel je moet doen om je sales target te halen. Voorbeeldje: voor 1 getekend contract moet je 4 offertes versturen, heb je 10 afspraken nodig en 100 slachtoffers aan de (on)line krijgen. Faal. You play to lose. Slecht voor ‘t moraal. Je blijft klein scoren en groot verliezen en is ook nog 100% onschaalbaar. Als je dan toch iets met nummers wilt doen, kijk dan eens wat er gebeurt (Excelletje) als je elke hitrate 25% plust. Verkoop je zomaar ineens 3x zoveel. Eureka. En beter nog: word zo goed dat klanten a) nooit meer zonder je willen of beter: kunnen b) steeds meer bij je kopen omdat ze zelf zo hard groeien c) je aanbevelen aan de wereld omdat ze hun succes zo graag delen. Dan kun je die ongelofelijk kostbare tijd die je met acquisitie om zeep helpt aan klanten besteden. En voor je het weet ben je dan de koning. En ik weet niet hoe het met jou zit, maar wie wil dat nou niet?

ER MOET EEN COMPELLING EVENT ZIJN – Een commerciële killer van de bovenste plank is de overtuiging dat er bij een klant een compelling reason of event moet zijn. Anders wordt 't helemaal niks. Stel je voor dat Amazon.com die overtuiging had. Verkochten ze geen boek meer. In ieder geval niet aan mij. Du moment dat je dit in de verkoopgelederen introduceert ga je de beste kansen missen. Want als je je als verkoper gaat concentreren op de aanwezigheid van een compelling reason a) ben je te laat omdat klanten dan al een eind gevorderd zijn op hun koopreis b) heb je geen focus om er een voor je klanten te ontdekken of te creëren. Want wat is er nou mooier dan een klant die pas een latent probleem (of huge opportunity voor z’n eigen carrière bedrijf) onderkent omdat-ie even van jouw briljante geest kon tappen? Dan zet je de toon, ben je de bron, aangever en owner van heel veel vooruitgang. Geloof me, dat gooit geheid de hoogste ogen, amigo.

VROUWEN ZIJN BETERE VERKOPERS – Want ze kunnen zich beter inleven, is het meest gehoorde argument. Vrouwen zijn niet van die naar eigen gewin zoekende testosteronbommetjes, zeg maar. Ik sta regelmatig versteld van dat op zichzelf gerichte geleuter van de doorsnee mannelijke verkoper, die de correlatie nog niet heeft gelegd tussen z'n middelmatige bestaan en z'n degeneratieve gedrag. Maar de beste verkopers die ik ken – en dat zijn de units die jaarlijks 3 tot 5 euroton (en soms meer) aan salaris binnenharken – zijn zonder uitzondering jongens. Hoe dat komt is nog maar de vraag. Het is trendy om te zeggen dat vrouwen minder kansen krijgen, maar daar ben ik niet van. Kansen neem je. Misschien moet je gewoon wel obsessief zijn om überhaupt ergens groots in te worden. Kampioenen zijn extreem gefocust en verrassend vaak non-empathisch. Behalve als 't nodig is om te scoren. En ja, inkomsten reflecteren succes. Ach, testosteron is zo slecht nog niet.

De foto in de header is een shot uit de 2017 campagne van DEISEL (ja, die van dat klerenmerk) waarin je wordt aangespoord om imperfectie te omarmen. Ik kan me laven aan bedrijven die hun merk laden met emotie: Go With The Flaw. Kijk eens naar onderstaande video (klik voor subscribers) en lees het begeleidende proza. Is vast heel wat anders dan de gortdroge manier waarop jouw bedrijf z’n spullen aan de man mens brengt, huh? DIESEL is het equivalent van Successful Living. En waar kunnen we jouw tent mee associëren? Of moet je daar nog even over nadenken?