Sales is lastig te voorspellen, als ik de meute aan salesbazen om me heen mag geloven. En als ze dat zeggen is het meestal ook waar. Komt zo, ze laten hun verkopers dingen doen die niets opbrengen of waar geen peil op is te trekken. En dat woekert al doende voort omdat ze zelf ook niet zo goed weten hoe ze het tij moeten keren. Ach, weet je wat? We schuiven alle opportunities die we deze maand als opdracht in hadden geschat – maar het door onverwachte of onduidelijke oorzaken niet zijn geworden – gewoon weer door naar de volgende maand. Hé, wat kun je dan doen om met grote stappen snel thuis te zijn? Probeer de volgende 5 drivers eens tot disciplines te verheffen. Dat zal iedereen goed doen.

1. NO ACQUISITION — Laat verkopers geen acquisitie meer doen. Ze vinden het niet leuk, zijn er niet goed in en zo wel, heb je meteen een auto over en een bonusloze beller op de nieuwe afdeling inside sales. Acquisitie is zonde van de tijd van verkopers, want in acquisitie modus verkoop je niks. 't Is ook nog eens niet schaalbaar. En als iets een aanslag is op de forecast, de omzet, de winst en de continuïteit, waarom zou je het dan blijven doen?

2. ZEVEN ZEKERHEDEN — Nu verkopers dus zomaar ineens 5 dagen per week hun tijd aan de goede zaak kunnen besteden, storten ze zich op de 7 zekerheden met een laserfocus op 100% retentie en het verdienen van referrals. En de inside sales eenheden bellen de agenda van de verkopers vol. In ieder geval net zolang totdat er iemand is die me 1 goede reden pitcht waarom een verkoper z'n eigen agenda zou moeten beheren. 

3. SMALL DATA — If you can't measure it, you can't manage it. Klopt geen hout van, want als baas heb je vooral dingen te managen die niet meetbaar zijn. Vergeet alleen niet te managen wat wel meetbaar is. Zet KPI's op alle ratio's in de sales cycle en reken verkopers eens niet af op omzet, maar op retentie, wallet share, referrals en de betrouwbaarheid van de forecast. Als het bonus kost, gaan ze vanzelf beter kwalificeren en de broodnodige rekensommen maken.

4. HIGH ENERGY — Creeër een high energy cultuur, want er zijn al genoeg bedrijven met uitgebluste verkoopzielen. Hunt for performers die een doel hebben, voor klanten gaan en in winst denken. Als je die niet kunt vinden, dan zoek je niet goed. Typisch symptoom van een Sales Management Deficit Disorder: klagen over dat ze maar geen goeie sales kunnen vinden. En die hunten in de regel verkopers die klagen dat ze geen goeie klanten kunnen vinden. Dat noemen ze in Excel een kringverwijzinkje.

5. ACCOUNTABILTY — Ban alle excuses rigide uit. Want iedere reden waarom dingen niet gebeuren is de grootste en meest besmettelijke performance killer aller tijden. Excuses in een commerciële geest is als een auto zonder wielen. Kom je helemaal nergens mee, staat in de weg en kost alleen maar geld. Een organisatie waarin iedereen volle verantwoordelijkheid neemt, is nooit akkoord met de status quo. En da's nou net de grootste driver voor groei.