Drukdrukdruk. Weliswaar met schrijven, maar niet alles wat ik schrijf gaat (direct) het publieke domein in. Daarom schets ik drie recente wederwaardigheden, die schijnbaar geen relatie hebben, maar wel een gemeenschappelijke factor delen: het zijn onvervalste money makers. Als je er iets mee doet, tenminste. Ze zijn te simpel voor woorden. Logisch, zelfs. Worden vaak niet gezien, domweg genegeerd of niet belangrijk genoeg gevonden (omdat niemand erover begint). Enfin, kijk eens mee naar deze drie voorvallen die me praktisch bezighouden. Sta me toe dat ik ze niet helemaal voor je uitspel; je bent tenslotte een goed verstaander en scherpe lezer, een enkeling buiten beschouwing gelaten.

Nog even iets anders: ik krijg heel soms een opmerking over mijn neiging naar het amerikanisme. Taaltechnisch gesproken, dan. Ik heb voor deze en andere FAQs nu een heuse sectie Frequently Given Answers in het leven geroepen. Fijn dat ik daar nu naar kan verwijzen. Have fun.

OF IK DAAR MISSCHIEN IETS MEE KON — Ik had maar liefst vier man op de koffie. Aandeelhouders van een financiële dienstverlener. Omzet goed, winst riant, maar de groei kwam maar niet uit de verf… de afgelopen 10 jaar. Of ik daar iets mee kon, vroegen ze. Niet vaak heb ik zo’n kleurrijk gezelschap aan m'n tafel. Zuidassers, je kent ze wel. Laaiend enthousiast over hun toet-toet op batterijen, vrolijk gokkend op allerhande cryptomunten en overal een flesje wit bij. En voor dat laatste heb ik doorgeleerd, dus dat schept een band. Anyway, aandeelhouder numero uno was dan wel een ‘stukje eigenaar’ maar werkte volledig voor ‘zichzelf’ (als een koe in een greppel), nummertje twee noemde zichzelf gekscherend ad interim en hield ’t naar eigen zeggen niet al te lang meer vol, aandeelhouder drie deed twee dagen in de week (maar niet in het weekend) iets met een hobby en zei bij voorbaat dat “we ’t niet weer over die twee dagen gingen hebben” en last and least: de vierde, kon heel goed verkopen maar de omzet groeide maar niet. Rara, hoe kan dat? En of ik daar dus misschien iets mee kon. Hahaha, alleen de vraag al.

HET JAAR IS AL BIJNA VOORBIJ — Over twee weken is het jaar alweer voor 30% voorbij. Althans, als je je klanten iedere maand een rekening stuurt. Op 1 februari zijn er 23 van de 78 factuurmomenten passé. Da’s financieel bekeken. Commercieel ligt het jaar al voor bijna twee derde (64,1%) achter je als de gemiddelde lead-to-cash cycle 8 weken bedraagt. Scary shit, huh? Vooral als er salesbazen zijn die me een e-mail sturen met de vraag of ik de rekensom kan uitleggen. Echt waar. Begrijp jij ‘t? De grote vraag is wat je gaat doen als je weet dat 't jaar al zo snel 'voorbij' is. Nou, in ieder geval de sales kick-off niet meer in januari doen, want dan begin je eigenlijk pas in de loop van de tweede helft te voetballen. Misschien een idee om het commerciële jaar op 1 oktober te beginnen? Als je die mindset maar moeilijk krijgt geprogrammeerd, kun je het ook op een akkoordje met de CFO gooien, dat-ie het boekjaar in het vervolg van april tot maart laat lopen. En nu ik ’t opschrijf weet ik zeker dat ik de komende week weer een handjevol salesbazen in de inbox heb die me over dat laatste een vraag stellen.

NIET DUUR, ALS ’T GEEN GELD KOST — Nu we toch in de rekenmodus staan, laat me dan aan de hand van een voorbeeld de grootste zakelijke verliespost duiden, zonder dat-ie geld kost; in de zin van cash out, dan: bad sales hires. Verkopers aannemen en te lang laten kwakkelen zonder dat ze (genoeg) klanten zo ver krijgen dat ze kopen. Reken even met me mee: target is 400K omzet. De helft van in dit geval 10 verkopers presteert 100% van het target met een marge van 50% en een klantretentie van 5 jaar. De andere helft van de verkopers doet 60% met een marge van 45% en een retentie van 4 jaar. De contractomzet bedraagt in dit geval 14,8 miljoen en de marge ruim 7,1 miljoen. Als je 10 verkopers had gehad die volgens verwachting hadden gepresteerd, was er 20 miljoen contractomzet in de boeken bijgeschreven met 10 miljoen marge. Dit geintje kost dus 5,2 miljoen omzet en 2,8 miljoen marge. Per jaar. De pest is dat niemand ’t hoeft te betalen en niemand erop wordt aangesproken. Althans, niet bij de (Nederlandse!) bedrijven die ik ken. Doe er eens wat aan. Eindbaas. Als dit geen money maker is, dan weet ik het niet meer.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.