Als ik een verkoopbaas ontmoet zit ik altijd vol vragen. Gewoon omdat ik benieuwd ben naar de winnende strategie van een topcoach. Sta me toe een handjevol voorbeelden te geven van mijn vrijwel onuitputtelijke reeks aan brandende vragen over verkopen en verkopers.

• In hoeverre is nu al duidelijk of de doelen van 2013 worden gehaald? Voor het geval dat onzeker is, welke maatregelen worden er genomen om ze -ruim voordat het te laat is- veilig te stellen?
• Wat is de duur van een gemiddelde sales cycle en hoe kan die aanzienlijk en structureel worden verkort, behalve verkopers pushen op closen?
• Wat doet marketing waarmee verkopers worden overladen met gekwalificeerde leads? Te weinig? Welke afspraken zijn er met ze gemaakt om daar verandering in te brengen?
• Faciliteert het commerciële proces een effectieve referral strategie? In 99% van de gevallen: waarom niet en wanneer wel?
• Wat wordt er gedaan aan de ontwikkeling van de verkopers in dit tijdperk van snelle, radicale veranderingen in het buying process? Zo nu en dan een dagje vaardigheden trainen of is er een ongoing markt- en klant georiënteerd opleidingsprogramma?
• Hoeveel verzilverde leads worden er uit sociale media gegenereerd en hoe kunnen dat er vijf, tien, twintig keer meer worden?
• Wat is de cost of sale en hoe kan die aanzienlijk worden verlaagd?
• Welke markt of niche wordt er in 2013 gedomineerd en met welke strategie, producten, diensten, verkopers , propositie, beloftes en garanties wordt dat uitgevoerd?
• Wat is het gemiddeld vergeven kortingspercentage en waarom wordt dat nog toegestaan?
• Halen alle verkopers de targets en zo niet: hoeveel weken krijgen ze totdat ze worden geacht structureel te overscoren?

Nou ja, dat gaat wel heel erg over jezelf allemaal, niet? Ik ben natuurlijk ook retebenieuwd naar de karakteristieken van klanten. Want klanten zeggen echt alles over wat je doet en wie je bent. Mijn eerste baas zei altijd: “Je krijgt de klanten die je verdient”.

• Waarom hebben klanten juist bij jou gekocht en waarom gokt de gemiddelde verkoper het antwoord hardop bij elkaar, als dat het enige is wat-ie moet weten om zichzelf te kunnen overtreffen? Welk ondersteunend proces is er waar de antwoorden worden bijgehouden?
• Idem dito -je voelt ‘m al aankomen- voor klanten die je hebben afgewezen?
• Welk percentage van de klanten ervaart de geleverde dienst als need to have c.q. als nice to have? Wat zijn de karakteristieken van de eerste groep en hoe vaak wordt die met welke voor hen essentiële boodschap bereikt?
• Wat is de door klanten gepercipieerde waarde die is toegevoegd met de geleverde diensten?
• Wat is de huidige customer life cycle en wat moet er gebeuren om die te verlengen?
• In hoeverre -op een schaal van 1 tot 10- zijn klanten bereid een aanbeveling aan anderen te doen? Nooit gevraagd, misschien? Wanneer wordt dat een gewoonte en wat wordt er met de antwoorden gedaan?
• Wat zijn de drie belangrijkste redenen dat klanten de relatie wel eens zouden kunnen beëindigen en hoe wordt daar effectief op ingespeeld?

Doe jezelf een lol en geef eens antwoord op alle vragen.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.