Ik ken weinig bedrijven die verkopers om andere redenen inhuren dan om te verkopen. Het woord zegt het al, hè? Het merkwaardige is alleen dat het voor velen lastig is om vooraf te kunnen inschatten of de beoogde kandidaat de topper is die -wie wil ‘m niet- de sterren van de hemel verkoopt. Herkenbaar? In het interview zit de ideale kandidaat en in de praktijk blijkt dat een forse misrekening. Hoe kunnen mishires worden voorkomen? Ik zie in de praktijk dat er door het gros van de bedrijven voorbij wordt gegaan aan de volgende essentiële key drivers voor het aantrekken van topverkopers en -talent:

VALUES - Verkopers worden getoetst op values en cultuur. De belangrijkste reden dat verkopers vroegtijdig vertrekken is underperformance; de belangrijkste oorzaak echter is de mismatch op values. Kom er dus eerst achter wat de aanwezige values zijn. Want je kunt niemand op waardes toetsen als die van jezelf niet helder zijn. Stel als lakmoesproef de volgende vragen aan iedere manager: wat zijn de drie belangrijkste waardes van ons bedrijf, hoe manifesteren die zich in gedrag en wordt een medewerker bij herhaaldelijk overtreden van de values ontslagen? Als iedere manager een identieke respons geeft en de laatste vraag unaniem met ja wordt beantwoord, zijn de values in beton gegoten.

COMMITMENT - Het dodelijkste gif voor succes is een gebrek aan commitment. Het inhuren van een verkoper zonder de aflatende drive om te scoren staat gelijk aan het verschrotten van snel oplopende miljoenen aan pure winst. Commitment gaat over winnen, over doorgaan waar anderen stoppen; failure is not an option. Committers bevinden zich bovenaan de ranglijsten omdat ze daar horen, they don’t take no for an answer. Hoe herken je verkopers met commitment? Success is a habit en commitment idem dito. Mentaliteit loopt als een rode draad door ieders leven. Vraag drie tot vijf lagen diep naar diverse (privé)situaties, vraag naar prestaties en vraag naar verificatie. Laat ze hun sportbekers bijvoorbeeld meenemen. Recreanten zijn er tenslotte al genoeg, nietwaar?

REHIRE - Het leven van ons mensen kenmerkt zich door een serie van herhalende patronen. Het is op zijn zachtst gezegd interessant om de patronen van kandidaten in een zo vroeg mogelijk stadium te achterhalen. Zo zijn er verkopers die keer op keer hun target niet halen en zich toch keer op keer weer prima weten te verkopen of verkopers die bij vier van de vijf jobs afhaken omdat ze het ‘niet kunnen vinden’ met hun sales manager etc. Het devies is een serie vragen stellen over alle vorige jobs en verzoeken of ze u in contact kunnen brengen met hun toenmalige manager. Neem persoonlijk contact op en stel de vraag: “Would you enthusiastically rehire this person?” De reacties zijn vaak uitermate verrassend.

Nummer 4: Always Be Recruiting. Beginnen met zoeken als het nodig is, resulteert in drie tot zes maanden verlies. Nummer 5: Kies nooit voor de minst slechte kandidaat. Nummer 6: Vervang ieder jaar de bottom 10% voor betere dan de beste. Succes verzekerd. Cheers!

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.