Welke berekening maak je als je hoort dat je een target van € 2 miljoen aan je broek hebt en de gemiddelde ordergrootte naar verwachting € 50.000 bedraagt? Een begenadigd en instinctief reagerend verkoopbeest als jij weet 't op slag: je hebt 40 gloedjenieuwe klanten nodig. En dat jaar in, jaar uit. Vind je 't niet zo langzamerhand retevermoeiend als iedere klant weer out of the blue moet komen? Get a life, speurneus.

Als je in staat bent om klanten te vinden met een life cycle van 4 jaar die je ieder één referral per jaar aanreiken, kun je 't halen met 8 keer zo weinig kouwe inspanning. In dit geval hoef je geen 40 klanten te vinden, maar kun je 't af met 5 enthousiaste kopers. Met hetzelfde resultaat tot gevolg en al gauw zo'n 3 dagen minder werk per week. Wie wil 't niet?

Je kunt ook -held die je bent- dapper doortijgeren. Wat denk je hoe hoog de omzet is als je de handen op elkaar krijgt bij 40 klanten met € 50.000 omzet, een life cycle van 4 jaar en een productie van ieder één (kopende) referral per jaar? Right, geen 2 maar 16 miljoen.

Kijk nog even mee naar het finale scenario: hij/zij die € 2 miljoen schrijft bij klanten met een life cycle van 4 jaar en 3 uit 10 referrals krijgt, levert 2x zoveel op als hij/zij die 80% scoort met een life cycle van 3 jaar met 1 uit 10 referrals. De 80% scorende unit laat in dit voorbeeld een omzet liggen van € 5.280.000. Ja, je leest het goed: bijna 3 keer het target op straat laten liggen is een serieuze zaak. De impact van recurring x referral is exponentieel. Toch wordt er in de praktijk nauwelijks op gestrategied, gemeten, gemanaged, getraind en gecoacht. Unbelievable but true.

Weet wat je meet. Recurring & Referral Revenue. Je kunt er geen genoeg van krijgen. Je ziet 't: het kan met een 8x kleinere sales force of een 8x hogere winst. Of ergens er tussenin, wat mij betreft.

Laat me gerust weten als je de ruimte ziet en ook wilt benutten. Nadat je mijn factuur hebt betaald, hou je zelf nog 90% van de upswing aan winst over x de customer life cycle. In dit specifieke gevalletje een toename van 360%. Da's een hele hoop meer dan dat de waarde van je huis daalt.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.