“Bent u een groeispecialist?”, is een vraag die meestal aanleiding geeft voor interessante reacties. Zo’n beetje iedere ondernemer, eindbaas en verkoopbaas reageert met een onverschrokken ja, natuurlijk, nou & of. Anders waren ze toch zeker geen baas geworden, luidt het onuitgesproken vervolg. Of ik nog meer domme, retorische vragen heb, zeg. Nou, zo dom is-ie niet, zal ik u zeggen. De meesten zijn het niet, namelijk. Kijk om te beginnen even naar uw eigen historie. Als u alle omzet- en (vooral) winstgroei bij elkaar optelt, die zich onder uw bezielende begeleiding heeft gemanifesteerd en u zet dat vervolgens af tegen de marktgroei, scoort u dan rood of groen? Wedden om één Euro dat u dat niet weet? En u noemt zichzelf een groeispecialist? Right.

Wel eens aan uw klanten gevraagd in hoeverre u heeft bijgedragen aan hun groei, aan hun positie in de markt? Ooit het gesprek met uw verkopers gehad, waarin u heeft gevraagd in welke mate u ze in hun carrière structureel heeft bekrachtigd en versterkt? Of u meer dan enig andere baas heeft gefaciliteerd om stappen in persoonlijke (performance) ontwikkeling te maken? Niet met een cursusje of een traininkje, maar als mens, als growth facilitator. Interessant om die vragen ook eens vijf of tien jaar nadat ze bij u uit dienst zijn te stellen. Nooit zo concreet met ze over gesproken? En u noemt zichzelf een groeispecialist? Right.

Als u sollicitatiegesprekken voert met een kandidaat verkoper, vraagt u dan door over de groeiambitie van die verkoper? Hoe stelt u zeker dat het commitment echt van binnenuit komt? U weet tenslotte als geen ander dat een gemiddelde verkoper sociaal wenselijk van de daken schreeuwt dat groei z’n middle name is. Welke methode heeft u om dat te doorgronden? Hoe weet u zo zeker dat een kandidaat topscorer ‘the need to succeed’ in z’n DNA heeft? Ah, u weet dat altijd en ook nog eens helemaal zeker? Hoe kan het dan zo zijn dat meer dan 95% van de verkopers bij economische tegenwind tegenvallende resultaten op de scoreborden zet? Right, u heeft uitsluitend die uitzonderlijke top 5% players in uw team weten te hunten. Chapeau, amice!

Afsluitend vraagje, dan nog: zou u voor mij eens een week lang willen noteren wat u doet, hoe lang u dat doet en of dat direct bijdraagt aan uw groeidoelen en aan de dito doelen van uw kernklanten (die twee zijn uiteraard met elkaar in lijn). En zou u datzelfde aan al uw medewerkers en vooral aan uw verkopers willen vragen? Als uw hele tent laat zien dat ze meer dan 50% van hun tijd uitsluitend dingen doen die direct bijdragen aan de uiteraard bij iedereen bekende groeidoelen, wilt u me dan een berichtje sturen? U krijgt dan al die Euro’s die ik met de weddenschap uit de eerste alinea heb gewonnen. U zou niet willen dat ik er mee bleef zitten, toch?

Ennuh, de uitspraak dat groeien pijn doet is klinkklare onzin. Dat begrijpt u nu. Niet groeien, da’s pas pijnlijk.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.