Zit alweer in m'n tweede blogging sabbatical. Vorig jaar was-ie korter en werd ik er twee maanden eerder door overvallen. Heeft deze keer iets met de crisis te maken, denk ik. Ik zit namelijk in een markt met 95% krimp. Als ik dat tegen iemand zeg, wordt ik meewarig aangekeken. Ze denken dat ik 20 keer zo hard moet werken of dat ik 20 keer zo weinig verdien. Sommigen trekken zelfs de conclusie dat ik in beide situaties ben beland. Daarmee heb ik het in hun perceptie geen 20, maar 400 keer slechter. Haha. Wrong. Ik werk dit jaar iets minder hard en verdien meer. Hoe kan het, hè? Meer verkopen bij 95% krimp.

Ik zal het je uitleggen. Mijn vak is sales force development. Mijn klanten zijn directies van bedrijven die menen dat er geen reden is om slechter te gaan presteren omdat we ons in een recessie bevinden. Daarom nemen ze akties om hun revenuen tegen de stroom in te laten groeien. Mijn klanten hebben ballen, zijn echte mannen en steken hun nek uit, hebben geld beschikbaar, zijn actiegericht en genieten het onverdeelde vertrouwen van medewerkers en aandeelhouders. Ze maken waar wat ze hebben bedacht en vinden dat logisch.

Iedereen voldoet aan dat profiel als de economie uit zijn voegen barst. Wie in een upswing geen bedrijf van een paar miljoen omzet kan bouwen, heeft gebrek aan ambitie, is naiëf of gewoon dom. Als je een paar jaar geleden een miljoen omzet deed, kwam de bank 7 ton langsbrengen om lekker door te kunnen groeien. Hoera! Daar had je niet voor hoeven doorleren, smart ass.

Karakter openbaart zich als er donkere wolken overtrekken. Een op de twintig blijkt in dat geval een man te zijn en de rest ontpopt zich als bange jongens. Lafbekken herken je heel eenvoudig: ze weten precies waar het allemaal aan schort in de wereld, zeggen alle scenario's klaar te hebben liggen (voor als er echt wat mis gaat), hebben een serie succesvolle heisessies achter de rug en lijken heel zelfbewust in het leven te staan. Enige punt van zorg: er is nog helemaal niets veranderd. Hun afwachtende gedrag brengt ze tot het afkondigen van een iets te diep insnijdende cost cutting strategy, waardoor ze zich ook nog eens genoodzaakt voelen om een waslijst goedkope maatregelen uit de categorie window dressing te verordonneren. Prima recept voor een direct om zich heen grijpende sociale en commerciële ontwrichting in alle geledingen van het bedrijf, op de directievertrekken na. Als de beschreven situatie zich nog niet heeft voorgedaan, zit-ie er geheid aan te komen. Daar kun je (in 95% van de gevallen) vergif op innemen.

Als ik deze zichzelf omhoog ge-elleboogde bestuurders wat vragen stel over hun sales performance, blijkt dat ze simpelweg accepteren dat er aanzienlijk minder wordt verkocht. Sterker nog, ze vinden het logisch! De onuitgesproken reden: alles is minder, dus bij ons ook. En als je met een behoorlijke dosis eigen verhaal aantoont dat de concurrentie het net zo goed minder doet, wat kun je dan in je eentje nog uithalen?

Tja, aan die 95% ga ik nu even niets verkopen. Ook niet als ze willen. Straks heb ik het gedaan. We schudden ze wel weer leeg bij een stuwende economie, stel ik me zo voor. Echt, elk tijdperk heeft z'n ideale klanten.

Middelmatigheid viert hoogtij in alle tijden. Alleen in slechte tijden valt het zo lekker op en dat heeft onmetelijke voordelen! Je herkent de 5% 'mannen met ballen' ineens veel beter. Daarom kan ik het mezelf permitteren om in een markt met 95% krimp iets minder hard te werken en meer te verdienen.

Waarde wordt pas echt zichtbaar als het nodig is.