Dit is de RDS Monthly, de rubriek waarin ik de highlights deel van artikelen, boeken, podcasts en video's die ik de afgelopen maand - als veelvraat van ‘al het geene tot het commercieele eenige betrekking heeft’ - heb geconsumeerd. Ondanks dat mijn nog te lezen, luisteren & kijken wishlist gelijk opgaat met de uitdijing van het heelal, ben ik altijd geïnteresseerd in opmerkelijke suggesties.

GELEZEN — Alle vooroordelen die je hebt over verkopers en verkopen worden volledig teniet gedaan in het boek van Harry Browne: The Secret of Selling Anything – A road map to success for the salesman... who is not aggressive, who is not a “smooth talker” and who is not an extrovert. Browne heeft het ruim 50 jaar geleden geschreven en zijn boodschap is nog steeds actueel en zal dat ook altijd blijven. Het 'geheim' waar hij over schrijft is briljant in zijn eenvoud: “Find out what people want and help them get it.” Daar lees je misschien instemmend en ontwijkend overheen, maar ons hele systeem is anno 2018 nog altijd gestoeld op het tegenovergestelde. Een keer per jaar scan ik zijn boek weer eens door en verbaas me er dan over dat er – ondanks de snelle en radicale veranderingen in de wereld – eigenlijk maar bar weinig verandert in het gedrag van verkopers mensen.

GEHOORD — In een grijs verleden ben ik eens afgestudeerd op B2B-forecasting als specialisatie van een MBA Sales opleiding. Woo-hah. Vanuit die achtergrond ging de vlag uit toen Philip Tetlock & Dan Gardner het boek Superforecasting uitbrachten. Het is geen boek over sales forecasting, maar over forecasting anything. Hoe kan het dat veel voorspellingen niet veel beter zijn dan een aap die een dartpijltje gooit? Superforecasting geeft een antwoord op de vraag: kan dat beter? Dat kan en het boek helpt je de systematiek te ontdekken van een hoge waarschijnlijkheid van voorspellingen. Als je dat vervolgens toe weet te passen op je sales forecast en het ook nog voor elkaar weet te krijgen dat iedereen verantwoording neemt voor wat ze beloven, zit je gebakken. Ik heb geluisterd naar de Superforecasting Summary via 'The Investors Podcast – We Study Billionaires'.

GEZIEN — De eindbaas van alle zelfhulpgoeroes is Brian Tracy. Ik moet ‘m niet te vaak horen, maar op z’n tijd is het een genot om naar hem te luisteren. Want zo’n beetje alles wat-ie beweert, klopt. Er is geen speld tussen te krijgen (ook hier knik je weer instemmend), maar de meesten houden zich niet aan Tracy's principes. Brian heeft in het begin van zijn carrière aan de beste verkopers gevraagd waarom ze zoveel verkochten en dat is-ie gaan kopiëren. En geloof 't of niet, maar toen was-ie ineens ook een topverkoper. Je kunt leren door vallen en opstaan, maar Tracy heeft bedacht dat het handiger en sneller is als je leert van cracks en experts. Dat scheelt namelijk veel pijn en een hoop tijd. En wie schertst mijn verbazing? De Hollandsche verkooptroepen, die blind blijven doen wat ze altijd al deden, zolang de hypotheek op de doorzonunit nog kan worden betaald. Maar gelukkig ben jij anders.

REVISIT — Zo nu en dan kijk ik meewarig over m’n schouder naar de voorbije tijden dat ik periodiek mijn column instuurde voor het in 2016 overleden vakblad voor de sales professional: SalesManagement. 't Was mooi om een boodschap in strak 500 woorden te kunnen verkondigen. Hierbij vraag ik nog een keer je aandacht voor de column uit november 2013 met de illustere titel Handjob. Ik noem ’t de paradox van verkopen: get yourself out of the way. Lees ‘m nog eens rustig door en mijmer eens vrijelijk over de eindstrofe: “We zijn in het hele verhaal zo fucking eenzaam alleen met onszelf bezig. Daar raak je in snel tempo steeds meer klanten mee kwijt. Stop met zelfbevlekking. Transformeer het volledige proces van ikke naar klant, van selling naar buying, van push naar pull. Goed voor iedereen.” Outside-in. Always. Hoe vaak moet je het nog horen, amigo? Voordat de munt valt.

QUOTE — “Acquire worldly wisdom and adjust your behavior accordingly. If your new behavior gives you a little temporary unpopularity with your peer group… then to hell with them.” ~ Charlie Munger